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	<title>Ideas para todas las pymes &#187; Ventas</title>
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		<title>Mercados Internacionales</title>
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		<pubDate>Tue, 07 Feb 2012 16:53:10 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Frente a la incertidumbre económica, se hace necesario ver la crisis como una oportunidad para ganar presencia en nuevos mercados.]]></description>
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		<title>Exportaciones a China.</title>
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		<pubDate>Mon, 06 Feb 2012 22:27:44 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Las empresas que cuenten con la proyección de ingresar en el mercado chino tendrán que tener en diseñar diversas estrategias para afrontar la complejidad de un sistema de comercialización distinto al nuestro.]]></description>
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		<title>A quién pertenecen los clientes al vendedor o a la empresa?</title>
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		<pubDate>Wed, 01 Feb 2012 17:17:18 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[La respuesta común de los vendedores es que los clientes les pertenecen ya que son ellos quienes día a día mantienen la comunicación con sus clientes y conocen sus necesidades. A su vez, la respuesta común en los gerentes y empresarios es que los clientes le pertenecen a la empresa porque es la empresa quien contrata a los vendedores y suple los productos o servicios relacionados. Mi comentario a esto es que los clientes son fieles a quienes perciben que son los que les solucionan sus problemas, satisfaciendo sus deseos y necesidades.]]></description>
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		<title>Si sólo quieres vender, no venderás</title>
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		<pubDate>Tue, 31 Jan 2012 17:09:22 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[La competencia global y el exceso de oferta de productos y servicios han orillado a las empresas a buscar clientes “hasta por debajo de las piedras”.]]></description>
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		<title>Exito en ventas por Internet</title>
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		<pubDate>Wed, 25 Jan 2012 16:55:42 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Hoy en día todas las empresas, independientemente del tamaño que tengan, requieren conocer cómo y porqué deben tener presencia en la red internet para las Ventas. En nuestros artículos tratamos de aclararles estos y muchos otros aspectos relacionados con los Negocios en Internet.]]></description>
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		<title>¿Por qué las pequeñas y medianas empresas siguen sin aprovechar el potencial de la web y del comercio online?</title>
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		<pubDate>Sun, 15 Jan 2012 16:23:24 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[De un tiempo a esta parte, medios de comunicación y expertos se están prodigando en infinitas discusiones sobre aspectos determinados que influencian el comercio español. La posibilidad de recuperación del negocio tradicional, la ampliación del horario comercial de las tiendas físicas a 24 horas, la seguridad de la compra online, entre otros.]]></description>
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		<title>Facebook y comercio online</title>
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		<pubDate>Sun, 15 Jan 2012 16:20:52 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Una de las tendencias en auge es el llamado Facebook commerce (o f-commerce). Se trata de la colocación de aplicaciones que permiten abrir un punto de venta dentro de la red social favorita de los usuarios. A través de ellas, las empresas pueden convertir los fans en compradores, y transformar sus ‘likes’ en ventas.]]></description>
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		<title>El gerente profesional de ventas</title>
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		<pubDate>Tue, 27 Sep 2011 22:49:45 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[El gerente profesional de ventas es quien sabe cómo contar con un buen equipo de vendedores y cómo conducirlos hacia la más alta productividad en todos y en cada uno de ellos en términos de resultados, tanto en cantidad y como en total satisfacción de sus clientes, en todos los meses del año.]]></description>
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		<title>Errores comunes de servicio y atención</title>
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		<pubDate>Wed, 14 Sep 2011 00:08:03 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Sorteando estos errores se le percibirá como todo un profesional, tendrá más clientes satisfechos que le recomienden y seguramente brillará ante su competencia. ¡Adelante!]]></description>
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		<title>Las Quejas de los Clientes</title>
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		<pubDate>Sat, 27 Aug 2011 17:21:47 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Un cliente que se queja es un cliente que ha comprado, aunque nuestra actitud hacia él raras veces refleja este reconocimiento. No se trata de un prospecto que debemos perseguir: viene a nosotros, se comunica y nos da la oportunidad de probarle cuánto nos interesa que continúe eligiéndonos. Apostó a nosotros para satisfacer útilmente una necesidad y, por eso, un correcto manejo de la situación que nos plantea es el examen que debemos rendir para retenerlo.]]></description>
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		<title>Le cuesta vender su producto en INTERNET?</title>
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		<pubDate>Fri, 05 Aug 2011 18:57:28 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Quizás es hora de cambiar su mentalidad acerca de lo que realmente significa vender. Descubra el gran secreto de ventas que lo transformará en un vendedor confiado y osado.]]></description>
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		<title>No descuides a tus clientes</title>
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		<pubDate>Wed, 03 Aug 2011 16:16:32 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[En negocios lo que marca la diferencia entre tu empresa y el resto de los competidores del mismo ramo es tu filosofía de servicio al cliente, y es que no podremos negar que ésta es la queja recurrente típica de toda conversación, tal o cual lugar tiene un pésimo servicio, es una realidad irrefutable, pero no por ello debemos permanecer en esa situación, tu puedes adoptar una relación cercana a tus clientes atendiendo sus necesidades, es por ello que en esta estrategia te digo en tres pasos ¿Cómo cuidar a tus clientes?]]></description>
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		<title>El cambio en los hábitos del consumidor</title>
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		<pubDate>Thu, 21 Jul 2011 15:49:58 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Cuando se cierra el mes de ventas podemos escuchar muchas excusas y justificaciones para explicar lo que no se pudo, no se quiso o hizo eficientemente, sin que con ello se modifique el resultado presente y lo peor aún, es que siga ocurriendo en el futuro.]]></description>
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		<title>Tips para evitar la perdida de clientes</title>
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		<pubDate>Mon, 18 Jul 2011 18:43:35 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[servicio al cliente, calidad del servicio, retención de clientes, atención preferencial, comunicación con clientes]]></description>
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		<title>Calidad de servicio</title>
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		<pubDate>Fri, 15 Jul 2011 17:24:17 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Calidad de Servicio es un valor o sentimiento, que se adquiere mediante el hábito de practicar actitudes positivas hacia nosotros mismos y nuestro entorno, no sólo con el objetivo de cumplir con las necesidades de nuestros clientes, sino también de crear una relación con ellos que perdure en el tiempo donde predomine el concepto ganar/ganar. Ahora bien, la mejor manera de predicar lo que creemos o profesar lo que sentimos es a través del ejemplo. En ocasiones es difícil de cumplir, pero debemos obligarnos a hacerlo.]]></description>
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		<title>Problemas al ofrecer servicios</title>
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		<pubDate>Thu, 14 Jul 2011 17:26:24 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Generalmente es mucho más difícil para una gran organización levantar el nivel de su grupo y pasar de una determinada calidad a una calidad sobresaliente, cosa que puede ser bastante fácil para la compañía pequeña fácilmente adaptable.]]></description>
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		<title>Clientes problemáticos</title>
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		<pubDate>Thu, 07 Jul 2011 16:38:52 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Vamos a estar claros: gracias a nuestros clientes nosotros tenemos trabajo, porque el social media es un servicio que prestamos y debemos esforzarnos al máximo para obtener los resultados deseados y satisfacer a quien nos contrató.]]></description>
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		<title>Tolerar el rechazo a tus Ventas</title>
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		<pubDate>Sat, 02 Jul 2011 15:39:16 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Cuando eres una de las personas clave de una Pyme, no conviene que tengas miedo a que te rechacen cuando ofrezcas un producto o servicio. Se estima que el desánimo puede llevar a que se pierda hasta un 80% de las ventas.]]></description>
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		<title>Saber vender tu producto</title>
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		<pubDate>Tue, 21 Jun 2011 15:56:36 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Es clave para vender más. Si no sabes en qué situación está tu empresa y cómo está realmente el mercado y la competencia, no podrás ofrecer argumentos reales para que te compren. Aquí toca sentarse de verdad a pensar con honestidad. Jordi Vila propone un cuestionario que puede ayudar a ello: ¿Qué estoy haciendo mal? ¿Qué puedo mejorar? ¿Por qué merezco que me compren o qué está haciendo mi empresa para que nos compren y qué otra cosa podríamos hacer?]]></description>
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		<title>Cuida a tus clientes</title>
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		<pubDate>Tue, 21 Jun 2011 15:55:17 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Para vender más tienes que optimizar el tiempo que inviertes en visitas al máximo. Lo que significa que debes priorizar a los clientes con más potencial de compra. ¿Cómo detectamos algo así? Una primera medida te la dará tu argumentario de venta. “Debes centrarte en los clientes con los que hayas podido preparar más argumentos de venta, que son los que tienen más potencial de compra”, recomienda Jordi Vila.]]></description>
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		<title>Selecciona a los nuevos clientes</title>
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		<pubDate>Tue, 21 Jun 2011 15:54:09 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Ideas para sacar más rentabilidad a los clientes actuales y conseguir otros nuevos sin basar tu estrategia de ventas en una política de descuentos sistemáticos.]]></description>
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		<title>Di que si, di que si, di que si</title>
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		<pubDate>Fri, 17 Jun 2011 16:21:19 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Si eres propietario de una Micro, Pequeñas o Medianas Empresa, forma parte de la ola de comercio electrónico.]]></description>
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		<title>Lenguaje corporal en las ventas</title>
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		<pubDate>Thu, 12 May 2011 15:25:24 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Para comenzar tan solo decirte que si conocemos las dimensiones y efectos de estos aspectos tanto en nosotros como en nuestros clientes sabremos cómo usarlos e influir positivamente en una negociación. También tendremos la habilidad de decodificar el verdadero mensaje que el cliente nos está trasmitiendo con sus movimientos y quizás no esté diciendo con palabras, lo cual es una herramienta poderosísima al vender.]]></description>
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		<title>Como cerrar las ventas</title>
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		<pubDate>Thu, 12 May 2011 15:11:55 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Uno de los grandes temores en toda venta es que el clienta diga No al final de una presentación o negociación. Sería fascinante si uno pudiese tener una varita mágica para que después de hacer una presentación usar nuestra varita con el cliente para que diga SI lo compro. Trucos de magia no es lo mío, pero lo que hoy comparto contigo es una técnica muy sencilla y efectiva para que el cliente sea quien diga me interesa, lo quiero, ¿Cuál es el siguiente paso?]]></description>
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		<title>Servicio postventa</title>
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		<pubDate>Wed, 11 May 2011 17:41:47 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Uno de los puntos clave a tener en cuenta al momento de adquirir un producto es el servicio post venta que ofrece la empresa. Esto sucede con cualquier tipo de producto, no necesariamente un producto de software. Pero cuando está en juego el buen funcionamiento de una empresa y cualquier error o retraso puede causar pérdidas económicas, la compra de un producto debería completarse con la adquisición de un servicio post venta de calidad.]]></description>
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		<title>Secretos para cautivar a los consumidores</title>
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		<pubDate>Mon, 09 May 2011 15:14:42 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Los centros comerciales: ya sean completamente nuevos o un poco desgastados, son ambientes de compras cuidadosamente diseñados que pretenden maximizar la cantidad de dinero que los consumidores dejan ahí. En este extracto de un libro, esto es lo que una escritora aprendió cuando llegó a trabajar en uno.]]></description>
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		<title>Siempre escucha a tus clientes y venderas mas</title>
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		<pubDate>Fri, 06 May 2011 15:39:46 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Los números son importantes y pueden decir mucho sobre nuestros clientes. Sin embargo, hay información muy valiosa qué sólo podrá recibir si escucha lo que ellos piensan sobre usted. ]]></description>
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		<title>El valor de un Cliente</title>
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		<description><![CDATA[¿Existe la calidad del cliente? ¿Una organización puede parametrizar la misma? ¿Todo el que le compra a su organización, realmente le aporta valor? Tres preguntas para una nueva variable que se incorpora en el marketing contemporáneo: el cliente. ]]></description>
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		<title>Mejore sus relaciones públicas</title>
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		<pubDate>Fri, 29 Apr 2011 17:30:42 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Aproveche las plataformas en línea; utilice herramientas multimedia; encuentre la información de manera rápida y oportuna; comparta ideas en forma clara y concisa, y sea transparente con sus colegas y clientes.]]></description>
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		<title>¿Quieres aumentar tus ventas mensuales en un 10% o 20%?</title>
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		<pubDate>Thu, 28 Apr 2011 16:47:36 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[La simple estrategia que te voy a enseñar ha dado resultados sorprendentes a muchos de mis clientes. ]]></description>
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		<title>La dimensión desconocida de la venta</title>
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		<pubDate>Mon, 18 Apr 2011 21:21:17 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Con solo 8 acciones podemos mejorar nuestras destrezas sociales las cuales nos permiten estar 100% en estado mental y emocional óptimo para nuestro cliente. Cuántas veces cuando tenemos problemas al conseguir nuestras cuotas de ventas podemos pensar o decir en todos aquellos factores externos que creemos han dificultado la venta como ‘el cliente no sabía lo que quería’, ‘el cliente solo iba por un precio súper bajo’, ‘el cliente es un tipo muy difícil que ni su propia abuelita lo aguanta’, en fin, esto y más.]]></description>
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		<title>Coaching y Ventas</title>
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		<description><![CDATA[El error más frecuente cometido por las empresas es ascender su vendedor de mayor éxito al puesto de jefe o líder de ventas, así de un golpe privándose de su mayor productor y paralizando el equipo de ventas con un líder ineficaz. Las habilidades necesarias para dirigir, desarrollar y actuar cómo líder son totalmente distintas de las de vender.]]></description>
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		<title>¡Haz tu plan de ventas!</title>
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		<pubDate>Tue, 12 Apr 2011 16:34:50 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Pon atención a estas cuatro áreas y ejecuta las siguientes recomendaciones para aumentar tus ganancias.]]></description>
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		<title>la revolución del servicio</title>
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		<pubDate>Fri, 08 Apr 2011 15:30:26 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[En un mercado tan competitivo y con tantos servicios y productos como actualmente existen y con la revolución del servicio tan avanzada, uno pensaría que casi todos los negocios deberían estar prestando mucha atención a la calidad de su servicio. Pero eso no es así, en una gran mayoría de negocios de servicios la mediocridad es la norma, muchos de ellos logran alcanzar alguna atención pero no una verdadera atención a las experiencias con los clientes. La cuestión de la calidad queda en gran parte a merced del azar y, en consecuencia, logran una calidad mediocre. En los negocios como en la vida hay una realidad muy simple: La búsqueda de la mediocridad siempre tiene éxito]]></description>
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		<title>Siempre Vende con una Sonrisa&#8230;</title>
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		<pubDate>Fri, 01 Apr 2011 16:51:47 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[En un mercado tan competido, el servicio al cliente marca la diferencia. La sonrisa es importante para atraer clientes, ¡descubre cómo vender más con ella!]]></description>
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		<title>Nadie quiere que le vendan&#8230;</title>
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		<pubDate>Tue, 29 Mar 2011 00:39:57 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Probablemente ya habrá comprobado este comportamiento bastante generalizado en la gestión de ventas al entrevistar a sus potenciales compradores. Tal vez lo habrá notado al intentar obtener sin éxito una entrevista con un potencial cliente o cuando se dirige a un visitante en su tienda y le dice “sólo estoy mirando”.]]></description>
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		<title>A quien le Vendo Ahora&#8230;</title>
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		<pubDate>Tue, 29 Mar 2011 00:09:43 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Al comenzar cada nuevo mes quienes dirigen la empresa y los gerentes de ventas tienen mushas expectativas y entusiasmo por alcanzar y superar los objetivos previstos.

Sin embargo, y de acuerdo a una reciente investigación realizada, la realidad los lleva a enfrentar un tema recurrente en donde sólo unos pocos vendedores del equipo lo lograrán (12,4%), mientras que el resto (87,6%) se acercará de alguna u otra forma sin conseguirlo.

Y es lógico que así suceda, puesto que todo el potencial que posee cada vendedor para generar sus resultados de gestión que de ellos se espera, carece de valor cuando no se cuenta en cada período con una cantidad superior de oportunidades calificadas para aplicarlo.

Visto de otra manera, esto representaría algo así como que toda la maravillosa voz de un reconocido tenor se desperdicie en un escenario de un maravilloso teatro ante una audiencia inexistente o insuficiente.]]></description>
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		<title>El tiempo en nuestra gestión de ventas</title>
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		<pubDate>Tue, 29 Mar 2011 00:06:45 +0000</pubDate>
		<dc:creator>diseño web</dc:creator>
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		<description><![CDATA[Al formular esta pregunta en sesiones de consultoría de gestión, se reciben diferentes tipos de actitudes y respuestas.]]></description>
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		<title>Nuestro lenguaje corporal en el cierre de ventas.</title>
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		<pubDate>Sat, 26 Mar 2011 17:35:47 +0000</pubDate>
		<dc:creator>diseño web</dc:creator>
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		<description><![CDATA[¿Qué ventajas tiene conocer cómo nuestras expresiones, gestos y movimientos afectan el cierre de ventas? Muchas, muchas, muchísimas.

Para comenzar tan solo decirte que si conocemos las dimensiones y efectos de estos aspectos tanto en nosotros como en nuestros clientes sabremos cómo usarlos e influir positivamente en una negociación. También tendremos la habilidad de decodificar el verdadero mensaje que el cliente nos está trasmitiendo con sus movimientos y quizás no esté diciendo con palabras, lo cual es una herramienta poderosísima al vender.

Nuestro lenguaje corporal nos puede acercar o alejar de un cierre de venta. Esto es un hecho aunque parezca imposible. En nuestro artículo ‘Cómo ganar una venta con lo que no se dice’ comentábamos que más del 90% de la comunicación entre las personas se transmite con lo que no se dice. Es decir se transmite con nuestro lenguaje no verbal o lenguaje corporal.]]></description>
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		<title>La psicologia de la negociacion.</title>
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		<pubDate>Wed, 23 Mar 2011 19:25:44 +0000</pubDate>
		<dc:creator>diseño web</dc:creator>
				<category><![CDATA[Ventas]]></category>
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		<description><![CDATA[Aprende cómo todas las emociones y creencias pueden combinarse y aportar éxito en una negociación siempre y cuando se sepan manejar efectivamente. No obstante, la mayor parte del tiempo, no es así. La negociación es quizás una de las etapas de todo proceso de ventas donde las emociones juegan un papel vital.

No obstante muchos profesionales en ventas aún piensan que la negociación es una cuestión meramente de competencias técnicas y dejan de lado la parte emocional. Otros se centran en exceso en sus emociones y la negociación se convierte en un juego de ego y lucha de poder.

En ambos casos es como si la solución perfecta sería un divorcio completo entre las emociones y las competencias técnicas. Nada más lejos de la realidad, es casi imposible y, en realidad, bien combinadas ayudan significativamente a incrementar el éxito.

 

La influencia y el efecto dómino de las emociones

Cuando hablamos sobre la emoción en las negociaciones uno puede pensar con que basta poner atención en el efecto de las emociones propias. Pero como sabemos una negociación es cosa de dos o más personas. Entonces…

¿Qué siente la otra parte cuando estoy negociando?

¿Mi forma de expresarme emocionalmente cómo afecta al cliente?

Cuando se trata de negociaciones, la confianza en la otra parte es una condición necesaria, y su visibilidad aumenta el efecto. Las emociones contribuyen a los procesos de negociación al señalar lo que uno siente y piensa. Además manteniendo un equilibrio y armonía emocional propicia que la otra parte modele de forma subconsciente este estado armonioso emocional y se eviten choques y confrontaciones destructivos, lo cual facilitará llegar a un acuerdo común en donde ambas partes ganen.

La mayoría de la gente suele reaccionar a las emociones de la otra parte con reciprocidad. Se conocen cinco grande emociones, felicidad, rabia, ansiedad, miedo y la tristeza.

Numerosos estudios sobre la inteligencia emocional, han demostrado que todas las emociones son necesarias, solo la mala utilización de ellas nos lleva por caminos equivocados que pueden causarnos enfermedades y trastornos. Es claro que la mala utilización de nuestras emociones puede tener efectos desastrosos en une negociación.

Los negociadores expertos conocen el estado de ánimo de la otra persona, reconocen sus fortaleces y debilidades y las aprovechen.

 

Las claves del éxito en la negociación

Por lo comentado hasta el momento, en una negociación, el estado interno de la persona influye sobre los resultados gracias a su relación directa con los procesos emocionales, los razonamientos y los comportamientos. El éxito se consigue en base a las elecciones personales, las motivaciones y las creencias que surgen de los estados internos.

Por consiguiente, el primer paso clave en la negociación es desarrollar un estado interno positivo que nos permita seleccionar y sintonizar con aquellos comportamientos favorables a la negociación.

Los recursos personales a utilizar son: la confianza en uno mismo, el dinamismo, la disponibilidad, la perseverancia, la concentración, la voluntad….

Evidentemente, cada situación es distinta y requiere de un recurso distinto; antes de cada negociación averigüe qué estado-recursos son necesarios para obtener el éxito.

El auto-anclaje es uno de los recursos más utilizados y eficaces para ello: antes de la negociación, esta técnica permite orientar el comportamiento hacia el éxito, puesto que abordaremos la negociación sintonizada con nuestra cadena de pensamientos positivos. (Próximamente estaremos abordando los auto-anclajes en más detalle).

Las creencias

Las creencias son otro punto importante durante la negociación: las afirmaciones personales sobre uno mismo, los otros y el mundo en general han sido elaboradas a partir de tres aptitudes de nuestro cerebro: la generalización, la selección y la distorsión.

Las creencias acerca de las negociaciones están moduladas por las experiencias vividas, y así apreciaremos o no los gestos de apertura del interlocutor y seleccionaremos una u otra parte de la información que nos ofrece.]]></description>
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		<title>como manejar la resistencia al cambio</title>
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		<pubDate>Wed, 23 Mar 2011 19:20:12 +0000</pubDate>
		<dc:creator>diseño web</dc:creator>
				<category><![CDATA[Ventas]]></category>
		<category><![CDATA[gestion]]></category>
		<category><![CDATA[proceso]]></category>

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		<description><![CDATA[La verdadera clave para comprometerse al cambio y evitar la resistencia. Seguramente en algún momento de tu vida has tenido que lidiar con situaciones de cambios.

Muchas veces el mero hecho de proponernos hacer algo para desarrollarnos ya implica de por si un cambio.

Con la palabra cambio se identifica a cualquier proceso por el cual se pretende dejar ciertos procesos o comportamientos obsoletos, para reemplazarlos por otros elementos considerados como más eficientes, con el fin de adaptar la organización a unas nuevas características o condiciones del mercado.

Todo cambio está relacionado con lo que se llama salir de la zona cómoda y entrar a la zona incómoda y es aquí donde empezamos a encontrar resistencia al cambio.

El cambiar cualquier cosa por pequeña que sea, y más en el caso que esté vinculada con hábitos y creencias personales, incluso algo que sea negativo para nosotros, nos cuesta trabajo de dejar y la resistencia es casi algo natural que se dé.

Por todo esto no es de extrañar que en toda fuerza comercial cuando hay un proceso de cambio, algún elemento del equipo se encontró o se encuentra ejerciendo resistencia.

Estas personas, pueden convertirse en importantes obstáculos para el proceso de cambio que se esté llevando a cabo por lo cual es importante analizar a estas personas y averiguar si su resistencia es algo temporal o permanente.

Si es la resistencia es permanente habría que considerar sacar a esta persona del equipo y si es una resistencia temporal buscar la forma en que se comprometa al cambio.

 

Comprometerse a cambiar

Si les parece bien hablemos sobre como una persona mediante el compromiso puede lograr el cambio.

En muchas ocasiones puede pasar que debido y el estrés del día a día, no vemos los vínculos evidentes entre el comportamiento, la salud y los estados de ánimo, a menudo es necesario que ocurra uno de esos sucesos que te cambian la vida para que las personas concentren la atención en sí mismos, en sus gustos e inclinaciones, tomen las riendas de su vida y pongan manos a la obra para realizar todo aquello que desean y les motiva.

La pregunta es…

¿Realmente es necesario esperar a que ocurra uno de esos sucesos para iniciar el cambio hacia lo que deseamos?

¿Es preciso que suframos un accidente de circulación grave?

¿Qué padezcamos un ataque cardíaco?, ¿Qué fallezca una familiar querido?

Por ello la motivación adecuada es fundamental ya que nos permite llevar a cabo cambios en nuestra vida y en nosotros mismos.

Como antes se insinuó, aunque se ha convertido en un cliché, es cierto que el primer paso para el cambio es admitir que tenemos un problema. Pues bien, ¿cómo sabemos que tenemos un problema?. El reconocimiento depende de nuestra capacidad para observarnos, es decir, de ser conscientes de nosotros mismos.

Por regla general no nos tomamos el tiempo suficiente para reflexionar sobre nosotros mismos, ni siquiera nos formulamos las preguntas más importantes:

• ¿por qué sigo generando los mismos sentimientos autodestructivos?

• ¿Por qué sigo esperando que mi comportamiento y mis comentarios generen una reacción determinada cuando casi siempre es justo lo contrario de lo que yo espero?

Si no nos realizamos ciertas preguntas sobre nuestra verdadera naturaleza, no llegaremos a saber quiénes somos en realidad.

 

La clave

La clave está en romper con las adicciones emocionales y con la rutina acostumbrada de nuestra vida diaria, eso que llamamos salir de nuestra zona de confort.

Para que las acciones que tomemos para iniciar y conseguir el cambio se den, debemos de aunar el acto y la intención.

Comprometerse a cambiar es siempre algo complicado. Los circuitos neuronales comunes y rutinarios que hemos creado en nuestro cerebro (creencias limitantes, estereotipos, etc) nos permiten vivir una vida cómoda y fácil. Buscamos siempre la comodidad, pero cambiar resulta incómodo. Prometemos comenzar una dieta, organizarnos en nuestro trabajo, dedicar más tiempo a nuestros hijos…. Pero parece que las circunstancias de la vida van siempre en contra de nuestro objetivo.

Por ahora tengamos presente lo importante que es encontrar una motivación. Una vez que lo hagamos quedaremos atónitos al ver que también mejora nuestra capacidad de observación, que nos motivará a abandonar esa forma de vida y a encontrar una nueva y mejorada zona de bienestar.

La pregunta aún sigue sin respuesta: ¿qué podemos hacer para sacarle el máximo a nosotros mismos, a capacidades y fortalezas que poseemos y a otras que desconocemos?

Para responder esta pregunta terminaré con una anécdota: Un hombre camina por una de las atestadas calles de Nueva York, y le pregunta a un transeúnte: Perdone ¿le importaría decirme cuál es la mejor forma de llegar a Carnegie Hall (sala de conciertos de Nueva York)”. Sin molestarse en mirarlo, el hombre a quien le había hecho la pregunta responde: “¡La práctica!”.]]></description>
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		<title>Lo que no decimos con palabras pesa mucho mas que las palabras mismas.</title>
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		<pubDate>Wed, 23 Mar 2011 19:16:08 +0000</pubDate>
		<dc:creator>diseño web</dc:creator>
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		<category><![CDATA[comunicación organizacional]]></category>
		<category><![CDATA[lenguaje no verbal]]></category>
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		<category><![CDATA[negociación efectiva]]></category>
		<category><![CDATA[postura en la venta]]></category>

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		<description><![CDATA[Lo que no decimos con palabras pesa mucho más que las palabras mismas. Te has preguntado por qué a veces en una negociación, a pesar de que estamos plenamente convencidos de que lo que vamos a decir es irrefutable y que nuestra propuesta es la mejor en todo sentido y no se puede rechazar, pero al terminar la reunión quedamos estupefactos cuando nuestro cliente ha dicho no a lo que le decíamos como si lo que dijimos ni siquiera lo hubiese escuchado. Si ¡esto pasa a veces!]]></description>
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		<title>Tus clientes están en Internet</title>
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		<pubDate>Wed, 16 Mar 2011 15:54:34 +0000</pubDate>
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		<category><![CDATA[e commerce]]></category>
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		<category><![CDATA[mercado libre]]></category>
		<category><![CDATA[negocios]]></category>
		<category><![CDATA[paginas amarillas]]></category>
		<category><![CDATA[plaza amarilla]]></category>
		<category><![CDATA[pyme]]></category>

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		<description><![CDATA[Vender por Internet puede ser una de las estrategias a seguir para ganar más clientes y posicionar a tu empresa, pero si en tu página no tienes la posibilidad de ofrecer este servicio o no sabes cómo, existen plataformas que te permiten expandir tu negocio al mundo virtual.

Páginas Amarillas, que recientemente lanzó su plataforma de ventas online, Mercado Libre, eBay y De Remate.com son algunas de las opciones existentes para iniciar la venta de tus productos en línea.

"En la plataforma de Plaza Amarilla, las pequeñas y medianas empresas puede abrir su propia tienda online enviando las fotos de su producto a Páginas Amarillas, los precios de venta y nosotros nos encargamos de subir la información para que los empresarios puedan vender sus productos", dijo el subdirector de marketing de la sección Páginas Amarillas, Sergio Domínguez.

En este tipo de plataformas tu responsabilidad será ofrecer un producto en óptimo estado y que cumpla con las especificaciones que mencionaste en la descripción del mismo, indicó el directivo de marketing.

Para realizar la entrega del producto, Plaza Amarilla, que en la actualidad cuenta con más de 500 tiendas afiliadas, se encargará de recoger la mercancía en tu negocio y será la responsable de entregarlo a los clientes, explicó Domínguez.

Mercado Libre, por su parte, funciona un poco distinto, en esta plataforma tú serás el encargado de subir la información, crear una cuenta como vendedor, establecer el contacto directo con el comprador y responsabilizarte del envío del producto, explicó la empresa a través de su guía para el vendedor.

Para recibir el pago, en Plaza Amarilla liberan el dinero del producto una vez el cliente recibe la mercancía, mientras que en eBay, DeRemate.com y Mercado Libre, se puede hacer por diversas vías como: PayPal, sistema de transferencia electrónica que permite realizar pagos y recibirlos de manera inmediata a una cuenta bancaria, y también se pueden recibir los pagos por depósitos bancarios o por transferencia directa a cuentas bancarias.

En el caso de que estés pensando ofrecer tus productos en la web, considera que en México el 58% de las compras que se realizan en Internet son de boletos aéreos, seguido con el 5% en productos de computación y el 11% en boletos para espectáculos de entretenimiento, según datos de 2009 de la Asociación Mexicana de Internet (AMIPCI).

Otros de los productos que son más buscados por los usuarios son: artículos electrónicos de audio y video 4%, ropa, relojes y lentes con el 3% y productos para el hogar o electrodomésticos con el 3%.

Si por el contrario tu giro de negocio está orientado al arte o a las artesanías, existen plataformas especializadas en este sector que pueden ser útiles para ofrecer tus creaciones.

Etsy.com, por ejemplo,  permite que el artista o artesano tenga su propia tienda virtual y haga ventas directas con clientes que buscan artículos únicos. En 1000.Markets. com, y Art Fire.com también puedes crear una tienda en línea.

Lo más relevante para iniciar una venta por Internet es que tengas imágenes descriptivas y de muy buena resolución en la que tus productos se vean en perfecto estado. También puedes acompañar la foto con una breve descripción del material, tamaño y funcionamiento, recomendó el directivo de marketing de Páginas Amarillas.

Otro de los consejos es que tengas suficiente inventario, el cual  te permita atender las solicitudes de compra, así como tiempo ágil de respuesta de las peticiones de los clientes por información detallada del producto, añadió Sergio Domínguez.

Aunque usualmente estas plataformas de venta no cobran por utilizar la tecnología para comercializar el producto, es importante que antes de darte de alta como vendedor te cerciores si no debes pagar un monto mínimo por anunciarte.

"Nuestro modelo comercial para las Pymes está aún en fase beta, pero estamos explorando que se ofrezcan paquetes de promoción que pueden ir desde los 400 pesos mensuales por medio de los cuales el emprendedor podrá vender sus productos a través de nuestra plataforma", explicó el directivo de marketing de Páginas Amarillas. ]]></description>
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		<title>Vendiendo más y mejor.</title>
		<link>http://www.web-mix.ws/pyme/2011/03/vendiendo-mas-y-mejor/</link>
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		<pubDate>Tue, 01 Mar 2011 15:56:18 +0000</pubDate>
		<dc:creator>diseño web</dc:creator>
				<category><![CDATA[Tecnologia]]></category>
		<category><![CDATA[Ventas]]></category>
		<category><![CDATA[crm]]></category>
		<category><![CDATA[técnicas de venta]]></category>
		<category><![CDATA[vender más]]></category>

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		<description><![CDATA[Para el Gerente Comercial y de Marketing, realmente, el objetivo final del CRM es vender más y mejor, es decir, vender lo máximo posible en las mejores condiciones posibles. Por ello, CRM no es más que la aplicación de los conceptos de marketing unido a la situación tecnológica actual.

Pero la realidad es que vender no es sencillo ya que en ocasiones aparecen algunos problemas:
A nivel estratégico:

    * El posicionamiento de nuestra organización no es tan competitivo ni tan diferenciado como nos gustaría con lo que entramos a “guerras comerciales”. Esto nos lleva a reducir progresivamente nuestros márgenes.
    * No se tiene perfecta información de cada segmento de clientes: sus características, su rentabilidad, su potencial de crecimiento, sus tendencias, su fidelidad, etc.
    * No se conocen exactamente los costes por clientes y su rentabilidad por clientes/segmentos de los distintos productos/servicios.
    * No existen mecanismos para la definición de nuevos productos/servicios adaptados a las necesidades de los segmentos.

Área de ventas, marketing y atención al cliente:

    * El personal de ventas pierde mucho tiempo en tareas administrativas elaborando informes de visitas, informes de clientes, seguimiento, haciendo reuniones internas, etc. Con lo que unido al importante coste que tiene el personal de ventas, esto se traduce a unos costes muy importantes.
    * El personal de ventas muchas veces no tiene información actualizada sobre el cliente y sobre sus últimas incidencias, ofertas, ventas, evolución, previsiones, plazos de entrega, etc.
    * No se puede acceder a esa información desde cualquier lugar y en cualquier momento.
    * No existe una correcta definición de objetivos, seguimiento y retribución variable para el equipo de este área.
    * La formación es insuficiente tanto a nivel del producto/servicio como a nivel de técnicas de venta para poder alcanzar los objetivos deseados.
    * La elaboración de planes de ventas, fijación de objetivos y el control de ventas por parte de los directores es complejo, inexacto y además consume mucho tiempo y genera un alto nivel de incertidumbre.
    * El seguimiento de oportunidades no siempre es efectivo porque los procesos y tecnologías empleadas no son los correctos y además no puede ser correctamente desarrollado por los directores de ventas.
    * El servicio de atención al cliente en muchas ocasiones es ineficaz e ineficiente.
    * No se mide la efectividad de las campañas de marketing.
    * No hay comunicación entre marketing, ventas y atención al cliente con lo que las oportunidades generadas por los unos no son aprovechadas por los otros y viceversa.

A nivel organizacional:

    * No existe una base de datos con toda la información relativa a los clientes sino que la información sobre los clientes está dispersa en pequeñas bases de datos departamentales, en las cabezas de las personas, agendas personales, anotaciones, tarjeteros, etc.
    * Muchas veces no existe una cultura de orientación al cliente.
    * No se tiene en cuenta el carácter multicanal de las relaciones con los clientes y no se gestionan correctamente los nuevos canales de creciente importancia como el correo electrónico y el sitio web.
    * El organigrama no está desarrollado pensando en el cliente sino pensando en las tareas internas de la organización.

Organigrama
Ejemplo:

Un día, el director de marketing de una empresa decide potenciar las ventas haciendo un envío por correo a los clientes actuales y potenciales de una promoción de un producto determinado a un precio menor del habitual.

Cuando les llega la promoción, los clientes que consumen productos que no son el de la promoción, tras un primer vistazo y darse cuenta que no es una promoción adecuada para ellos, deciden tirarlo a la basura y tienen una sensación de tratamiento impersonal con lo que asocian la marca a una experiencia “negativa”.
Análisis

Otro problema es que se hace el mismo tratamiento a clientes actuales que potenciales, cuando obviamente, las circunstancias de ambos son totalmente distintas y también debería de ser distinta la manera de comunicarse con ellos.

Además, cuando los clientes que les ha interesado la promoción telefonean a la empresa, las personas que les atienden no están perfectamente informadas de la promoción y del argumentario y tratamiento que tiene que hacer a estos clientes. Si el contacto se realiza a través del correo electrónico o del sitio web, no existe un procedimiento definido para contestar en breve, sino que se demora días y hasta semanas.

Cuando alguien de ventas visita a los clientes y estos le hablan de la promoción, apenas saben de qué están hablando ya que fue una iniciativa de marketing que, aunque el director de ventas conocía, no les fue comunicada. Además, si varias personas de ventas visitan al mismo cliente, cada una de ellas no sabe lo que ha sucedido en las anteriores visitas ya que la información de cada una de las visitas no se comparte entre el personal de ventas sino que sólo la conoce el director.

Otro problema es que no existe una metodología para el seguimiento de las oportunidades generadas con el mailing sino que muchas oportunidades se quedan sin cerrar debido a la falta de metodología.

También se ha de destacar que no se mide de ninguna manera la rentabilidad de esta acción de marketing por lo que nunca se sabrá si es interesante seguir desarrollando acciones de este estilo o no.

En una organización con un correcto proyecto CRM desarrollado, la situación habría sido:

    * Se tendrían perfectamente identificados los segmentos de clientes con lo que solamente se habría enviado la promoción a los potenciales clientes del producto y aquellos cuya propuesta más valorada sea el precio mientras que a otros que valorasen otros conceptos como el servicio o la calidad se haría una promoción diferente.
    * Además, se habría empleado tanto el correo físico como el correo electrónico consiguiendo una mayor rentabilidad de la acción.
    * Claramente, el mensaje será diferente para los clientes potenciales (captación) que para los clientes actuales (fidelización).
    * Dentro de los clientes actuales, se diferenciará a los mejores clientes -o con mayor potencial- en lugar de hacer un tratamiento indiscriminado de todos los clientes.
    * Además, esta campaña habría sido coordinada entre marketing, ventas y la atención al cliente compartiendo la información empleando una base de datos que centraliza la información de cada cliente y la planificación de las acciones de marketing y de seguimiento.
    * Cuando se hace una petición de información a la empresa, a través de cualquier canal (teléfono, correo electrónico o sitio web), la respuesta es inmediata debido a la “pasión por el cliente” que se respira en la organización, a las herramientas tecnológicas y a lo definido en los procedimientos de la organización.
    * Además, hay un perfecto conocimiento de los costes con lo que se evalúa si el coste de adquisición de cliente es permisible teniendo en cuenta el ciclo de vida del cliente y el valor de cada cliente.

Además, debido al enfoque y al seguimiento de los resultados de la campaña, se conoce exactamente la rentabilidad de la promoción con lo que se podrá conocer si es interesante realizar más promociones o no y por qué.

También, los directores de ventas y de marketing tendrán toda la información necesaria para su planificación y previsiones de ventas. En cada momento, pueden saber cual es el estado de todas las operaciones relacionadas con la oferta así como la probabilidad de cierre de cada una de las operaciones para poder actuar en consecuencia.

Obviamente, las posibilidades de CRM son mucho más amplias pero creo que con este sencillo ejemplo podemos empezar a adivinar de una manera clara y sencilla sus posibilidades. Un proyecto CRM tiene soluciones a todos los aspectos desarrollados en el inicio de este artículo gestionando los conceptos estratégicos, los procesos, la tecnología y las personas.

Paula Faver]]></description>
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		<title>Clientes</title>
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		<pubDate>Sat, 15 Jan 2011 17:24:07 +0000</pubDate>
		<dc:creator>diseño web</dc:creator>
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		<description><![CDATA[Resulta más que sorprendente analizar que los proyectos emprendedores o mejor planteados, los sectores que han experimentado indicadores de crecimiento con peso específico, incluso en los años de mayor recesión económica, no sólo están basados en las nuevas tecnologías y la distribución y aprovechamiento óptimo de recursos, sino que suponen un esfuerzo consciente de trabajo, planificación, tesón, empeño y actitud que, ciertamente no se exigía en los años de bonanza económica.

Años en los que prestadores de bienes y/o servicios -privados y, lo que es peor, públicos- y demandantes de los mismos se fusionaron como un todo en la búsqueda incesante del beneficio fácil, cómodo y rápido.

No en vano, el crédito en sí mismo sirve perfectamente de analogía con la tan traída y llevada “vuelta a los valores tradicionales”, el crédito es un instrumento fácil, durante los años de crecimiento y expansión sustentada en la financiación, el crédito se presentó como el dorado de cada miembro, institución y organismo que componía cada sociedad, estaba ahí y era fácil su acceso, el crédito se asemeja a los innumerables manuales de “guías del emprendedor” que ponen de manifiesto cómo la desidia, la falta de método, la búsqueda del enriquecimiento fácil y rápido y la ausencia de objetivo, de valor añadido y de horizonte temporal, terminan por dejar al descubierto la inutilidad del bien o servicio prestado y, por lo tanto, destruir todo un proyecto.
El cliente como destino final

En este contexto en el que, desde lo más divino hasta lo más humano, lo más “Business” a los más doméstico, se ve afectado por la necesidad de encontrar los márgenes del camino por el que se circula y la señal que indica la dirección a seguir, podemos encontrarnos desde las novedosas teorías sobre la necesidad de establecer métodos educativos para las nuevas generaciones basados en la responsabilidad, el compromiso, la constancia y la asunción de errores como parte de la máxima acto-consecuencia, hasta los innumerables, interminables y… realistas consejos de vuelta al orden, estudio, planificación y constancia a efectos empresariales.
El cliente es el destino final de cualquier proyecto

    * Clientes son nuestros hijos que deben ser preparados para enfrentar una vida muy distinta a la burbuja que la “inexistente e insana” relación de amistad, camaradería y permisividad que, durante años les hemos presentado
    * Cliente es el destino final de nuestro “plan de empresa” aquel para el que destinamos nuestros esfuerzos y quien, finalmente, determinará si nuestro “sueño empresarial” era viable y bien planificado
    * Clientes son los colaboradores que se involucran en nuestro proyecto porque se establece una relación de reciprocidad en la que nosotros somos clientes de ellos y ellos, lo son nuestros, partiendo de la máxima de necesidad dual de unos y otros
    * El cliente, en definitiva es el destino de la organización social, empresarial, familiar, amistosa. Un cliente es todo aquel que recibe, acoge, evalúa, selecciona, interactúa, aporta y determina… todos somos clientes de nuestro mundo

Es por esto que la tan traída y llevada frase de “la vuelta a los valores tradicionales” hace referencia a una necesidad de recuperar el respeto, la educación, la toma de conciencia de “servicio al cliente” no como hecho servil en sí mismo, sino como única forma de establecer una convivencia.
Conclusiones

Conviene por lo tanto efectuar un intrínseco y único proceso interno de transmutación de la actitud, tomando conciencia que la sociedades se componen de personas y que desde el hogar, a la empresa, desde la administración pública al comercio de la esquina, todos somos clientes y la satisfacción proporciona acción, lo que sin ninguna duda incrementa la creatividad y alimenta la producción eficiente… claves del emprendimiento y el nuevo orden social.]]></description>
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		<title>El precio ideal en descuentos</title>
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		<pubDate>Sun, 05 Dec 2010 05:09:20 +0000</pubDate>
		<dc:creator>diseño web</dc:creator>
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		<description><![CDATA[Incluso antes de que las tiendas Costco pusiesen de moda los descuentos por cantidad, los consumidores estaban acostumbrados a disfrutar un descuento en el precio si compraban dos o más unidades de un mismo bien.

Algunas empresas se enfrentan a un dilema: ¿Cuánto descuento deberían ofrecer aquellas empresas que nunca antes habían concedido descuentos por cantidad? ¿Cuál es el mejor precio para conseguir que los clientes compren más de un artículo y al mismo tiempo obtener la máxima rentabilidad?
 

Este es el tema tratado en el artículo "A Conjoint Model of Quantity Discounts" (“Un modelo conjunto de descuentos por cantidad”), realizado por Raghuram Iyengar, profesor de Marketing de Wharton, y Kamel Jedidi, profesor de Marketing de Columbia University. En él se adopta un modelo tradicional de análisis conjunto, donde se evalúa cómo toman los individuos la decisión de comprar después de considerar las características de un producto o servicio, y se modifica para incluir el efecto de la cantidad sobre dicha decisión. Con este modelo se puede deducir el mejor precio para los descuentos por cantidad que las empresas pueden ofrecer sin el coste o las molestias de los planes de precios basados en el método prueba-error. “Averiguar cuánto está la gente dispuesta a pagar forma parte de la esencia del diseño de los descuentos óptimos por cantidad”, dice Iyengar.

La lógica que hay detrás de los descuentos por cantidad es muy sencilla: para los consumidores el placer que les proporcionan las unidades adicionales del mismo bien va disminuyendo, y por tanto estarán dispuestos a pagar menos por ellas.

Por ejemplo, Disney cobra a los adultos 79 dólares por la entrada diaria para acceder a su parque temático y 243 dólares para acceder 10 días consecutivos. Si no hubiese descuento por cantidad, una entrada para acceder 10 días consecutivos costaría 790 dólares. Disney reduce el precio 69% para aquellos que deseen visitar el parque 10 días seguidos.

¿Por qué? Disney cree que el grado de disfrute del parque disminuye cuanto más días se visite, señalan los investigadores. Después de todo, subirse a una atracción es sólo divertido las tres primeras veces; después de un tiempo te cansa. Para fomentar que la gente permanezca durante más tiempo en el parque -y poder así seguir ganando dinero-, Disney tenía que ofrecer un descuento por cantidad. Pero, ¿cómo puede Disney estar segura de que el precio de 243 dólares por una entrada para 10 días maximizará sus beneficios? ¿Por qué no 450 o incluso 650 dólares, cifras que aún representan un ahorro significativo en relación con los 790 dólares?

Los investigadores sostienen que Disney llegó a la conclusión de que 243 dólares era el precio óptimo para conseguir que una familia se quedase y simultáneamente –dada la competencia y otros factores-, permitir a la empresa ganar dinero. “Por su propio interés, Disney quiere comprender cuánto está dispuesta la gente a pagar por estar un día y establecer un precio en consonancia”, dice Iyengar.

El objeto de esta investigación es intentar ayudar a las empresas a averiguar cuál es ese precio “ideal”. Para ilustrar cómo funciona su modelo, Iyengar y Jedid aplicaron su fórmula matemática al negocio del alquiler online de películas.

Eligieron este mercado porque los consumidores están familiarizados con el producto así como con las ofertas de alquiler de las dos principales empresas del sector: Netflix y Blockbuster. Los autores crearon una empresa ficticia llamada MovieMail.com y un escenario en el que la empresa intentaba entrar en el mercado con un plan de precios dirigido a la captación de cuota de mercado. Modelizaron dos escenarios para los planes de alquiler de DVDs de la nueva empresa. En uno se supone que no hay competencia; en el otro sí.

En primer lugar, los autores entrevistaron a 250 clientes para recoger datos para su modelo. A los entrevistados les presentaron varios planes enfrentando a MovieMail con Netflix y Blockbuster. Los planes de alquiler presentaban diferentes niveles de precios dependiendo del número de películas que un cliente quisiese alquilar simultáneamente, así como de la disponibilidad de películas de alta definición Blue-Ray. Los investigadores comunicaron a los participantes que MovieMail era una nueva empresa que operaba del mismo modo que Netflix y Blockbuster Online, ofreciendo la misma selección de películas, capacidad de búsqueda y tiempo de envío.

A los consumidores se les presentaban varias combinaciones de planes de alquiler y se les pedía que eligiesen una o ninguna de las propuestas. La cuantía de los descuentos por cantidad variaba, ya que los investigadores querían determinar el precio óptimo. En un escenario los participantes tenían que elegir entre cuatro opciones: el plan mensual de 15,99 dólares de MovieMail para alquilar dos DVDs, bien fuese en formato estándar o Blue-Ray; el plan mensual de 17,99 dólares de Netflix para alquilar tres DVDs pero sin la opción de Blue-Ray; y el plan mensual de 33,99 dólares de Blockbuster para alquilar seis DVDs Blue-Ray; o bien rechazar todos los planes. Los investigadores también pidieron a los participantes que describiesen sus hábitos actuales de alquiler de DVDs. A partir de esta información encontraron que su muestra era estadísticamente significativa del mercado.

Iyengar y Jedidi descubrieron que la cantidad que los consumidores están dispuestos a pagar disminuye después del primer DVD alquilado, y se precipita rápidamente después del segundo. Calcularon el valor exacto de la disposición marginal al pago de los clientes, que posteriormente aplicaron a su fórmula para deducir el precio óptimo. “Para diseñar un modelo de descuentos por cantidad como éste es fundamental conocer la disposición de los consumidores a pagar por las unidades sucesivas de un producto o servicio”, escriben Iyengar y Jedidi en su artículo.

Según estos investigadores, Netflix, Blockbuster y teóricamente MovieMail deben ofrecer descuentos significativos para mantener el interés de los clientes en los planes de alquiler que ofrecen dos o más DVDs. En caso contrario, los consumidores no estarán interesados. “La disposición de los consumidores a pagar es el valor del precio máximo con el que se muestran indiferentes entre comprar y no comprar”, señala Jedidi.

Este estudio mostraba que el nombre de la marca también afectaba a los precios. La marca Netflix estaba muy bien considerada, mientras los consumidores valoraban a Blockbuster lo mismo que una marca relativamente desconocida como es MovieMail. De hecho, los consumidores estaban dispuestos a pagar una prima por Netflix. La disponibilidad de películas Blue-Ray también afecta la elección por parte de los consumidores. El test de Iyengar y Jedidi mostraba que los consumidores estaban dispuestos a pagar en promedio casi un dólar más al mes por Netflix que por Blockbuster y MovieMail, y unos 65 céntimos más para poder acceder a películas Blue-Ray.

Por ejemplo, con un plan de alquiler que incluya películas Blue-Ray, los consumidores entrevistados pagarían unos 12,47 dólares al mes con Netflix, pero sólo 11,35 dólares con Blockbuster y 11,37 dólares con MovieMail por el mismo plan. Sin la opción de Blue-Ray, estarían dispuestos a pagar a Netflix 11,78 dólares, a Blockbuster 10,37 y a MovieMail 10,74. De hecho, Netflix cobra dos dólares más al mes por un plan mensual para películas Blue-Ray, cosa que no hace Blockbuster, tal vez –sugieren los investigadores- una estrategia para contrarrestar su nombre de marca –más débil- en el mercado de alquiler de DVDs.

El poder del precio

Después los autores examinaron la demanda de consumo. Para ello dividieron los participantes en el estudio en cuatro grupos en base a cuánto estaban dispuestos a gastar, lo cual supone reconocer que no todos los clientes son iguales; algunos –al menos en potencia- resultan más interesantes para las empresas que otros. Tal y como observaron Iyengar y Jedidi, los consumidores querían comparar los precios de los diferentes planes antes de escoger uno de ellos (o ninguno).

Según estos investigadores, los resultados del estudio para Netflix indicaban que el 10,7% de los clientes supondrían unos 68,99 dólares al mes para la empresa porque estaban dispuestos a pagar el máximo por un plan de alquiler de DVDs. Este grupo estaba por tanto formado por los clientes más valiosos para la empresa. El 19,1% -aquellos que no alquilaban con mucha frecuencia pero estaban dispuestos a pagar más por unidad-, supondrían unos 27,81 dólares al mes. Un tercio de los clientes de Netflix alquilaban frecuentemente pero no estaban dispuestos a pagar demasiado por cada película adicional. Su valor para la empresa era de 26,71 dólares al mes. El grupo de clientes menos atractivo –y el de mayor tamaño, 36,9%-, pagaría aún menos por un plan de alquiler y representaba un valor mensual de 16,93 dólares por consumidor. Este tipo de análisis con resultados segmentados ayudará a las empresas a diseñar ofertas especiales personalizadas y planes para clientes diferentes, señalan los autores.

Iyengar y Jedidi también emplearon datos de la demanda de consumo para determinar que un incremento del 1% del precio por parte de Netflix provocaría una caída en la demanda el 1,15% para los planes en los que no se puede alquilar más de una película simultáneamente. Esta caída en la demanda sería más drástica a medida que aumentase el número de películas del plan de alquiler. Pero si Blockbuster aumentase el precio en el mismo porcentaje, la demanda disminuiría un porcentaje aún más elevado; la conclusión es que los clientes de Blockbuster son más conscientes de los precios que los de Netflix. Gracias a este tipo de análisis las empresas podrán calcular los descuentos por cantidad a aplicar para tener éxito, señalan los autores.

A la luz de estos resultados, Iyengar y Jedidi empezaron a diseñar planes de precios para la empresa ficticia MovieMail. En un principio sus planes asumieron la no existencia de competencia en el mercado para fijar una especie de punto de referencia. Después introdujeron el efecto de la competencia.

Los autores asumieron que MovieMail soportaba los mismos costes marginales que Netflix, esto es, 1,22 dólares por DVD alquilado, que incluye envío postal, empaquetado y royalties. Según los resultados del estudio, los clientes alquilan por término medio 4,9 DVDs al mes en caso de optar por un plan para alquilar un solo DVD, y hasta 13,8 en los planes de cuatro DVDs. Estas cantidades, junto con los costes marginales, proporcionaron a Iyengar y Jedidi una idea de cuánto costaría a MovieMail distribuir las películas.

Luego Iyegar y Jedidi intentaron determinar el máximo precio que los clientes de MovieMail soportarían y que proporcionaría los mayores beneficios en un entorno sin competencia por parte de los otros suministradores.

En base a los resultados del estudio, Iyegar y Jedidi predicen que MovieMail maximizaría beneficios si cobrase 13 dólares al mes por un plan mensual para alquilar una sola película a la vez, y que 91 de los 250 potenciales clientes entrevistados se suscribiría a dicho plan. Con ese precio se conseguiría una penetración de mercado del 36,5%, lo cual significa que casi un tercio de los consumidores suscribiría un plan de alquiler de DVDs. Con esos 91 clientes –y después de descontar los costes marginales- el beneficio de MovieMail sería de 638,82 dólares. El precio óptimo para un plan de alquiler de dos DVDs simultáneamente sería 23 dólares al mes; si fuesen tres, el precio sería 31 dólares.

Luego Iyegar y Jedidi crearon otra serie de planes de precios que reflejaban la existencia de competencia por parte de Netflix y Blockbuster. Su modelo asumía que los consumidores sabían que MovieMail estaba introduciéndose en el mercado y que sus DVDs estaban ya disponibles. También asumía que los clientes no tendrían que soportar coste alguno por pasarse a MovieMail y que Netflix y Blockbuster no respondería con ofertas especiales u otros incentivos para contrarrestar la entrada de un rival en el mercado. En la actualidad Netflix y Blockbuster cobran 8,99 dólares al mes en planes de una película, 13,99 dólares si se pueden alquilar dos películas simultáneamente y 16,99 dólares por tres. Netflix también ofrece un plan de cuatro DVDs por 23,99 dólares al mes. Entre los entrevistados, Netflix suponía el 73,2% de la cuota de mercado; Blockbuster tenía 25,2% y el 1,6% se alquilaba en otros suministradores.

Empleando el modelo conjunto de estos autores, la mejor decisión de MovieMail sería ofrecer planes de alquiler más baratos que Netflix y Blockbuster. Su fórmula matemática establecía que el mejor precio para los planes de alquiler de una película sería 8,22 dólares, 12,69 dólares para dos DVDs y 16,40 y 21,82 dólares para tres y cuatro DVDs respectivamente. El ahorro frente a Netflix y a Blockbuster sería suficiente como para que MovieMail captase el 33% de cuota de mercado. La cuota de mercado de Netflix caería al 49% y la de Blockbuster al 18%.

Sin realizar pruebas in situ en el mercado con diversos planes de precios los investigadores fueron capaces de calcular el que posiblemente sea el precio óptimo para el servicio de alquiler de DVDs de MovieMail. Iyengar y Jedidi sostienen que la utilización de fórmulas matemáticas ofrece a las empresas un “camino más corto con ahorro de costes” para determinar el empleo óptimo de los descuentos por cantidad. Las empresas pueden utilizar los datos obtenidos a partir de investigaciones de mercado e introducir los valores en el modelo de estos investigadores para obtener el “precio ideal”. “Las empresas pueden probar y aprender con el tiempo”, señala Jedidi. “No obstante, una de nuestras contribuciones es que podemos diseñar descuentos por cantidad para productos nuevos”.

Escrito por: Wharton University]]></description>
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		<title>Que necesitan, buscan o prefieren sus clientes.</title>
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		<pubDate>Thu, 02 Dec 2010 03:52:12 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Más que nunca, en tiempos difíciles como los actuales, es posible evitar quedar prisionero de la trampa de creer que usted puede, incluso debe vender a bajo precio y obtener su ganancia en el volumen, ¡si es que lo logra!; cuantas veces sucede, que abrimos nuestras negociaciones con precios muy bajos, sin investigar previamente los volúmenes reales de compra, y nos marchamos a casa con una venta pobre a un precio bajo; por asumir erróneamente que el precio es la única y mas potente arma de negociación con que contamos, tristemente a veces la única.

La experiencia y los resultados nos demuestran que las organizaciones exitosas son las que manejan Líneas, productos y precios "premium". Pero para vender a precios "premium" y desplazar estos productos, toda la Organización va a tener que comprometerse en la construcción de una oferta de valor en todas aquellas necesidades que sus clientes tienen, antes de ofertar un precio bajo.

Son muchos los vendedores estresados por sus cuotas, ingresos y competencia que sucumben a las presiones del comprador para bajar sus precios, y esto es así porque nunca se tomaron el tiempo previo para analizar lo que el cliente verdaderamente necesita o quiere, contra lo que él dice que necesita o cree que quiere.

Los compradores no necesitan un precio bajo. Eso es lo que sus clientes le van a decir, eso es incluso de lo que pueden estar plenamente convencidos, y por supuesto al igual que los Vendedores, pueden estar recibiendo de sus propios jefes una fuerte presión para tratar de conseguir siempre un precio más bajo. Pero la verdad es que los compradores necesitan mucho mas que solamente un precio bajo.

Siendo muy prácticos, si de verdad necesitaran un precio bajo, sería mejor que Usted no consiga el pedido, porque es muy probable que no estarán en condiciones de pagarlo. Echemos un vistazo a algunas de las cosas que los clientes realmente necesitan:

1. Buscan y necesitan más proveedores

Hoy día, los Compradores saben que un único proveedor en cualquier material de su cadena de suministros tangibles e intangibles, es muy peligroso. En un mundo globalizado donde hay cientos de proveedores potenciales a una tecla de distancia sin importar su localización geográfica, tener un sólo proveedor es poco lógico. Cualquier contingencia ambiental, una caída de sistema, o hasta una huelga pueden causar que un proveedor exclusivo no esté en condiciones de enviar pedidos a tiempo.

Los compradores experimentados y sagaces aprenden rápidamente que tener un sólo proveedor es demasiado riesgoso. Esto significa quedar a merced de un proveedor que modifique sus precios y condiciones, y aún así mantendrá su venta. Los compradores inteligentes por lo general saben por experiencias previas, que al aceptar una oferta más baja son vulnerables ante cualquier inútil que escribe un número pequeño en una hoja de papel, se llevan la venta y después no cumple con uno solo de los requerimientos acordados, en cantidades, tiempos, especificaciones o incluso, calidad de materiales y acabados.

Hoy en día, existen Empresas con Consejos de Adquisiciones, en donde el Líder del Equipo de Adquisiciones solicita a su equipo al menos tres cotizaciones con toda la información que el proveedor pueda proporcionar como sustento de su propuesta, así que si usted está pensando en hacer una carta cotización, mejor dedique un poco más de tiempo y quédese con el concepto: Propuesta.

2. Necesitan que se les entregue a tiempo

Más que cualquier otra cosa, los clientes necesitan seguridad en las entregas a tiempo. Y esto es verdad, ya sea que se trate de equipos pesados, pequeñas piezas de ensamble, servicios de asesoría, outsourcing, bienes de consumo o tecnología de información. Si Usted puede entregar a tiempo pedido tras pedido, no tiene necesidad de vender al precio más bajo. Si no está en condiciones de garantizar entregas a tiempo, olvídese no solo de pedir un precio más alto - y con la posible excepción de entregas de muy corto plazo en pequeños volúmenes -, olvídese siquiera de vender incluso al precio más bajo; ningún Comprador necesita un buen producto que no llega justo a tiempo; podrá engañar a su cliente con las primeras entregas, si no es capaz de sostener un ritmo sistemático de Garantía de Entrega a tiempo pedido a pedido, tarde o temprano perderá no solo la cuenta, sino la confianza de su cliente y como reguero de pólvora, su reputación en el mercado.

3. Necesitan asesoría y consejo - profesional e incondicional - para las compras complejas

Aquí radica una oportunidad real para vender, convencer y seducir. Las personas que hacen compras diversas, múltiples o complejas, habitualmente no son tan conocedoras o desarrollan gran conocimiento técnico acerca de todo lo que tienen que comprar. Si usted, como vendedor, se ve a sí mismo como un "Asesor Consultor” de un cliente preocupado, puede conseguir una ventaja enorme sobre sus competidores.

Desafortunadamente muchos vendedores todavía creen erróneamente que vender es contar chistes, chismes, ser parlanchines, amistosos y averiguar qué precio es aceptable para el comprador, para evitarse mas complicaciones ofertando a ese precio.

Solo existe un trabajo serio, profesional y estratégico cuando se invierte tiempo en la tarea de recopilar, analizar, digerir y brindar información condensada a sus clientes, tanto a sus clientes de primer contacto como a todos aquellos involucrados directa e indirectamente en las decisiones de compra; brindar esa sustancial dosis adicional de conocimiento técnico valioso y de servicio de alta calidad solo se traduce en respeto y lealtad de largo plazo del cliente.

Evidentemente no puede esperar que un cliente le compre solamente por lealtad o por recompensar sus múltiples y variados esfuerzos; pero reconozca que si Usted es más que un representante de sus productos o servicios; útil, experimentado y conocedor, siempre tendrá acceso privilegiado a los oídos de sus clientes. Esto le brinda la oportunidad de presentar en primera línea y con atención las razones por las que tendrían que pagarle un precio más alto; conocer de primera mano las objeciones concretas a su propuesta en vez de tratar de adivinarlas es una poderosa arma que además le provee de valiosas herramientas adicionales de desarrollo, iniciativa e innovación en todos los sentidos.

Sea un Asesor Profesional imparcial de su cliente, demuéstrele que le interesan sus necesidades y está dispuesto a conocerlas a profundidad antes de emitir un juicio superficial, la autocrítica siempre es reconocida por sus clientes.

4. Deben tener exactamente lo que compraron – Cantidad, calidad, plazo

Los clientes necesitan tener exactamente lo que pidieron, ni más ni menos. Necesitan tenerlo disponible, en cantidad, calidad, en el lugar y tiempo adecuado, para no tener problemas; tenga en mente que los apretados presupuestos de Compras se corresponden con programas de procesamiento, producción y desplazamientos con márgenes muy estrechos y que ningún Comprador se sentirá satisfecho tanto si existen faltantes como si los excedentes le causan problemas de espacio, logística y financieros.

Este es un punto crítico a resaltar, una vez más, la importancia crítica de la capacidad de proveer en tiempo y forma sus productos o servicios a sus clientes, en las condiciones que usted y su Empresa se han comprometido.

Ningún comprador recibe con los brazos abiertos a cualquier vendedor que le ha causado problemas, piense en la cantidad de proveedores de su cliente más importante, ahora multiplique esa cantidad de proveedores por el número mínimo de problemas potenciales o actuales que son causados diariamente por ésta circunstancia, considere que es mejor no estar en la mente de su cliente como un generador de problemas, ¡Usted los soluciona para él!

5. Necesitan minimizar sus costos de inventario

Su cliente necesitará contar con un inventario "justo – a - tiempo" en el momento prometido, y a la vez sin demasiadas existencias en su almacén; piense en las implicaciones de esta necesidad si Usted surte más de un material a su cliente, es evidente que no todos se consumen a la misma velocidad ni en los mismos volúmenes.

Este es un requerimiento delicado, y si su cliente puede confiar en que usted puede entregar a tiempo, cuenta con una sólida ventaja contra su competencia. Toda operación inteligente de cualquier tipo necesita minimizar sus costos de inventario por cualquier vía posible que no afecte por un lado la integridad de su operación, los costos de operación y a su vez, la satisfacción de sus propios clientes.

Pero hay que entender el mensaje vital aquí; toda esta tendencia contínua hacia la entrega "justo – a - tiempo" indica la importancia de una sola cosa: plazos de entrega, que nada tienen que ver con el precio negociado.

Sus clientes le van a decir que quieren un precio bajo, pero lo descartarán como proveedor si falla en la entrega; sea creativo, lo que su cliente necesita es que Usted mantenga en existencia sus materiales, no él; ahorrarle este costo a su cliente tiene un precio, sea objetivo al fijarlo.

6. Necesitan proveedores actualizados tecnológicamente y con solvencia financiera.

¿Que pensamientos pasan por su mente cuando es Usted el cliente y tiene que decidir entre dos opciones, una de precio a remate por cierre y otra de un mayor precio?, ¿se pone Usted a pensar en las diferencias en garantía, servicio post-venta, valor agregado, ventajas adicionales por su compra?; ¿el proveedor de precio mas bajo puede ofrecerle todo esto al contrario de un proveedor de precio más alto?, lo mismo ocurre con sus clientes: pueden estar tentados de comprarle al proveedor más barato, pero no pueden correr el riesgo de comprarle si está en peligro de cerrar o mantiene una posición financiera precaria que le impide mantener sus compromisos.

Usted se enfrenta hoy a Compradores inteligentes y bien capacitados que aprenden pronto que las Empresas a quienes compran tienen que haber hecho inversiones importantes a lo largo del tiempo para contar con la tecnología más avanzada y para mantenerse sólidas financieramente. De lo contrario, usted no podría entregar productos de calidad, ni en los tiempos y precios pactados.

Si los compradores no saben esto, se meterán en serios problemas, cuando se den cuenta que no tienen los productos o servicios que necesitaban. Todo comprador inteligente se preocupa más por la capacidad de sus proveedores de cumplir con él en el más amplio de los sentidos, que por sus bajos precios. Así mismo se preocupan por saber si usted va a seguir estando en la escena durante mucho tiempo; tenga en mente que algunos Compradores consideran un signo de estatus y reputación el conseguir que ciertos proveedores muy especializados los consideren en su lista de clientes, y no es el precio bajo lo que motiva la búsqueda del Comprador en este nivel de proveeduría.

Es indispensable resaltar además, que en todos los mercados existen el tipo de clientes a que todos los Vendedores aspiran con cerrar pedidos; es indudable que las negociaciones asumen un nivel completamente distinto de alcance en lo que se refiere a requerimientos especializados de materiales, calidad y especificaciones; conllevan además la ventaja de compromisos contractuales de largo plazo, volúmenes asegurados y predecibles de compra, interacción permanente de Áreas internas de su cliente en sus procesos internos de manufactura y muy posiblemente, créditos de largo plazo; aún en éstas condiciones, el precio bajo no es de forma alguna el factor decisivo en el logro de la venta.

7. Necesitan amabilidad, velocidad y acción rápida para procesar pedidos, responder preguntas y solucionar cualquier problema relacionado con sus requerimientos.

Es sorprendente el número de vendedores que realmente no quieren hablar con sus clientes, especialmente una vez que ya han hecho el pedido. El cliente que sabe que puede contar con usted para darle respuestas va a seguir comprándole.

La entrega tiene un peso muy significativo en su capacidad de vender a un precio elevado. La buena noticia es que, si usted sube su precio, probablemente podrá eliminar sus problemas de entrega, mejorar su márgenes, aumentar su rentabilidad y brindar mayores comisiones, incluso si sus competidores tienen un precio más bajo que el suyo.

La razón por la cual los proveedores a bajo precio tienen problemas para entregar es que, para vender a bajo precio, tienen que bajar sus costos en todo lo demás que hacen.

El volumen que puede venderse gracias a los precios bajos usualmente da como resultado una incapacidad para producir suficientes productos (esto se aplica también a los servicios) a tiempo.

Lo primero que ocurre es que estos proveedores comienzan a fallar en los plazos de entrega. Después, para "apurar" las entregas, empieza a sufrir la calidad. Con el empobrecimiento de la calidad del producto, las quejas de los clientes empiezan a aumentar, y entonces el servicio se va al demonio.

La planificación de los volúmenes de ventas de productos de buena calidad, con entrega a tiempo, significa que usted puede vender a un precio más alto que sus competidores.
Ahora, haga conmigo un pequeño ejercicio de introspección en la organización para que la que presta sus servicios como Representante comercial, ¿todo el personal interno de la Empresa que recibe el pedido sabe con certeza la importancia del cliente al que le están tomando el pedido?

Cuantas incontables veces los Vendedores se quejan del tiempo y esfuerzo que ha costado cerrar negociaciones con clientes nuevos, mantener las compras de clientes continuamente asediados por la competencia, solucionar hasta las más simples inquietudes de clientes de largo plazo; y todo este monumental trabajo se va al demonio solo por que el personal interno de la Empresa no conoce cara a cara a estos clientes, y no existen los criterios de discernimiento para solucionar con amabilidad, prontitud, asertividad y calidad cada asunto relacionado con la venta, y somos víctimas de la apatía, la negligencia, la impuntualidad y la falta de compromiso de personal poco capacitado y menos comprometido.

8. Necesitan y exigen ser atendidos por Personal Capacitado

Sin embargo, será necesario que como medida complementaria, su Equipo Comercial esté sujeto de permanentes sesiones de capacitación, intercambio de experiencias y que asuman como propia la disciplina del conocimiento de su mercado, será ésta la pauta que les permita conocer con suficiente anticipación los movimientos futuros, por que se dan, en que posición quedarán mis productos y que movimientos deberán de darse en la estructura de la organización para adaptarse a esta dinámica.

Es muy importante destacar el papel del Equipo Comercial como agente censor que retroalimenta de forma oportuna, veraz y concreta con la información necesaria que permita a su Empresa adelantarse y reinventarse, los mercados hoy no puede sostener estructuras anquilosadas, pesadas o lentas; menos aún cuando consideramos entre las variantes del mercado la creciente competencia, local, regional e internacional.

Como de costumbre, la última reflexión a esta aportación queda en Usted, y será muy interesante conocer sus puntos de vista, sus resultados y toda retroalimentación que nos permita seguir creciendo a través de la diversidad de esfuerzos, resultados y acercamientos del mismo tema.

Hasta pronto!

Francisco Ramos Atic]]></description>
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		<title>Consejos para acercarnos a nuestros clientes.</title>
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		<pubDate>Thu, 11 Nov 2010 05:52:29 +0000</pubDate>
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		<category><![CDATA[acercarse a los clientes]]></category>
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		<description><![CDATA[Ya estamos en noviembre y en poco tiempo estaremos celebrando las Fiestas. Algunos breves consejos para evitar las corridas de diciembre y disfrutar un momento de interacción diferente con nuestros contactos.

Antes de las fiestas todos queremos saludar a amigos, clientes, potenciales clientes, proveedores, empleados, etc. Nada mejor que anticiparnos y lograr que nuestro esfuerzo sea positivo. Más aún, debemos optimizar los recursos. Planearlo y realizarlo con tiempo contribuye en muchos aspectos.

¡Comience hoy mismo!

Arme o actualice su lista. Básico, ¿verdad? Pero muchas personas notarán que su listado de contactos está desactualizado. Ya sea que piense enviar un e-mail, una tarjeta o un regalo, o quiera generar algunos encuentros, deberá tener los datos de sus contactos actualizados y ordenados.

Defina un presupuesto. A partir de esto podrá decidir que acciones realizar. Tener claro el presupuesto ayudará a definir a cuantas personas enviará un e-mail, a cuantas una tarjeta, una atención o un regalo; más aún, con quienes desea compartir un almuerzo, un café o una comida.

Sea creativo. Piense en el mensaje que desea transmitir. En los casos en los que envíe una atención o un regalo, recuerde qué ha enviado anteriormente. Sus contactos, ¿están esperando lo mismo? Si usted es de los que envía todos los años una agenda, evalúe si es momento de cambiar o si sus clientes cuentan con ello. Si fuera apropiado, cambie de producto, sea original.

Finalmente, las Fiestas son una gran oportunidad para mantenerse en contacto, para construir y afianzar relaciones. Más aún, es un excelente momento para reunirse con sus contactos y evitar las conversaciones de negocios; encuéntrese generando un ámbito más distendido y social. Una buena relación con clientes, proveedores y contactos en general será un plus cuando tenga que hablar de negocios.

¡Feliz Networking!

Victoria Miles]]></description>
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		<title>Exporta Ya¡¡¡¡</title>
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		<pubDate>Sun, 07 Nov 2010 15:14:52 +0000</pubDate>
		<dc:creator>diseño web</dc:creator>
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		<category><![CDATA[Visa]]></category>

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		<description><![CDATA[El interés que muestran los clientes externos por los productos de las pequeñas y medianas empresas (Pymes) de México, Colombia, Argentina y Chile hace que el 50% de éstas tome la decisión de exportar hacia otros países, indicó una encuesta realizada por la consultora RGX para Visa.

Aunque más de la mitad de las 200 empresas consultadas tiene un departamento concentrado en el comercio exterior, 50% considera ingresar a nuevos mercados en reacción a una demanda de sus productos, detalló el director ejecutivo regional de Productos Comerciales de Visa Inc América Latina y el Caribe, Diego Rodríguez.

"Las pequeñas empresas son la espina dorsal de las economías locales alrededor del mundo y existe un gran potencial de crecimiento y expansión a través de las exportaciones", precisó Rodríguez.

En la encuesta, 8 de cada 10 organizaciones reconocieron que ajustan sus productos a los mercados de destino tomando en cuenta las necesidades de consumo y los productos de la competencia, mientras que el 64% de ellas los exporta con la misma marca que se utiliza en el mercado local, detalló el estudio.

En términos de financiamiento y medios de pagos, el estudio mostró que un 48% de las empresas exportadoras otorga algún tipo de financiamiento a sus clientes en el exterior y el 47% de estas empresas, a su vez, obtiene apoyos económicos a través de un pago negociado con sus proveedores y el 26%  busca créditos bancarios.

Una vez tomada la decisión de exportar, el 80% de las Pymes lleva a cabo sus negocios en el exterior sin necesidad de intermediarios locales ni socios de exportación, lo que explica un 57% en el nivel de involucramiento con el comprador en los mercados externos, según datos del estudio.

Excluyendo otros canales de comercialización alternativos, el 72% de las empresas exportadoras escoge un importador o distribuidor en el mercado de destino con el que hace negocios directamente.

"Conocer las prácticas comerciales de exportación de las pymes permite sugerir la corrección de errores, presentar alternativas superiores, hacer mayor hincapié en los aciertos, y proyectar un mejor desempeño exportador, para aprovechar de mejor manera la enorme oportunidad que tendrá la región, en los próximos años, de insertarse exitosamente en el comercio internacional", afirmó el director general de la consultora RGX,  Diego Frediani. ]]></description>
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		<title>El Punto de Venta</title>
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		<pubDate>Sat, 30 Oct 2010 19:16:37 +0000</pubDate>
		<dc:creator>diseño web</dc:creator>
				<category><![CDATA[Finanzas]]></category>
		<category><![CDATA[Ventas]]></category>
		<category><![CDATA[administración de ventas]]></category>
		<category><![CDATA[gestión del punto de venta]]></category>
		<category><![CDATA[GPV]]></category>
		<category><![CDATA[guerra de marcas]]></category>
		<category><![CDATA[marcas]]></category>
		<category><![CDATA[marcas propias]]></category>
		<category><![CDATA[sistemas de información]]></category>

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		<description><![CDATA[Las cosas se están poniendo complicadas para los fabricantes de productos de consumo. Los lineales de los establecimientos están cada vez más plagados de productos con marca de distribuidor.

¿Está la guerra perdida? ¿Hemos sucumbido a la marca de distribuidor? Creo que este artículo puede ser de enorme utilidad para algunas empresas.

Hoy en día -me atrevo a decir- la Gestión del Punto de Venta (GPV) es la clave para el desarrollo de las ventas. Muchas empresas están empezando a comprender su importancia como mecanismo de supervivencia dentro del actual canibalismo de marcas.

Pero, ¿en qué consiste? ¿es realmente rentable ó requiere inversiones multimillonarias con un enorme riesgo?]]></description>
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