Para algunos directivos de ventas, conducir una evaluación de desempeño resulta una tarea aterradora. Aunque las evaluaciones puedan parecerte más arduas que placenteras, dicha tarea es una parte vital en el manejo de un equipo de ventas.

Dick Grote, escritor norteamericano de negocios, sugiere que el premio al desempeño “Puede ser la herramienta más importante en el arsenal de los directores de ventas para desarrollar equipos de ventas de alto desempeño y totalmente comprometidos”. Grote agrega: “Tal vez porque el proceso es tan intimidante, muchas veces el director de ventas malgasta la oportunidad de obtener la excelencia en ventas por la falta de valentía ara decirle a las personas la verdad sobre su trabajo”.

Elementos de la revisión. Cada elogio deberá incluirán indicadores cuantitativos como: ventas totales, ventas vs. cuotas, número de presentaciones al cliente por día y por semana, ventas por semana y por mes e índice de cierre.

Más allá de las cuotas. Una vez cubiertos los indicadores cuantitativos, Grote anima a los directivos a enfocarse en los aspectos más cualitativos de la venta, incluyendo el “impacto e influencia” y “orientación al logro”. Grote los describe como los comportamientos que incluyen crear redes de personas, buscar consejo y utilizar el proceso de grupo para guiar o influir al mismo.

Frecuencia. La evaluación deberá realizarse sobre una base regular agendada. Un recién llegado deberá ser evaluado más frecuentemente al principio y luego cada tres meses.

“Las revisiones normales deberán conducirse trimestralmente”, dice Hill Blades, presidente de William Blades LLC, una empresa de ventas y liderazgo. Agrega que los directivos deberán permitirse suficiente tiempo para prepararse y conducir cada evaluación.

Buenas noticias, malas noticias. Tu equipo de ventas podría tener tanto miedo a las evaluaciones como tú. “Cuando se realiza con entusiasmo y optimismo, se convierte en una poderosa herramienta motivacional”, dice Savage. “Los cumplidos deben ser profusos, y la crítica debe ser justa, calmada, reconfortante y constructiva”.

Una de las razones por la que las evaluaciones se esconden al fondo de tu lista de pendientes es que podría significar dar malas noticias.

Grote sugiere que en caso de que un ejecutivo de ventas no esté vendiendo, el emprendedor deberá hacer el trabajo sucio de despedirlo. “No te opongas al peso de la mejora, piensa en reemplazarlo”, dice Grote. “Los directivos tienden a esperar bastante tiempo para despedir a perdedores obvios”.

Blade concurre en el frente de batalla: “Lo peor de la rotación de personal es no tenerla cuando debería”.