Bien sabemos lo atento que el negociador tiene que estar para no caer en introducciones ó charlas por demás prolongadas, las que sacan de cuadro los verdaderos objetivos que deben tenerse en cuenta en toda actividad negociadora.

Es por ello, que aquí van algunos consejos prácticos que todo negociador deberá tener en cuenta para no perder el tiempo en temas ó cuestiones que no hacen a la verdadera situación a tratar. En primer lugar, sería bueno hacer una síntesis escrita de los temas que efectivamente quiere llevar a la mesa negociadora y, esencialmente, calcular el tiempo que podrá demandarle el tratamiento de cada uno de esos temas.

En segundo lugar, resultaría de suma importancia que cuente con algún parámetro que le indique si está excedido en tiempo al tratar los temas elegidos. Es decir, deberá ser conciente del tiempo que empleará para cada tema en particular y así cuidar de “ No irse por las ramas”.

Otro tema a tener en cuenta es el de evitar conversaciones que probablemente hagan que su objetivo se aleje cada vez más de lo planeado. Si Ud. cree que se está haciendo foco en una cuestión irrelevante, no dude en tratar de pasar al tema en cuestión , atrayendo la atención de su interlocutor hacia donde realmente se debe ir.

Es que el hablar de otros temas –por lo general, no vinculantes-, puede causar una suerte de “relajación” en los ánimos de las partes, pero siempre habrá que evaluar en que tipo de negociación se esté, pues si se trata de aquellas que resultan muy acotadas en tiempo, por razones de urgencia en su resolución , no será conveniente salirse de lo planeado porque, de seguro, el factor tiempo le jugará en contra.

Conclusión: El negociador deberá evaluar muy sutilmente, sin herir susceptibilidades, si las conversaciones van por el camino planeado, pues, de no ser así, deberá buscar la forma de “pegar la vuelta” e introducir y/o retomar nuevamente el tema objetivo de la mesa negociadora siempre, claro está, con mucha cautela pues puede suceder que el negociador crea que la otra parte está tratando temas irrelevantes que pueden NO serlo para él, por tanto “cortarlo ó cambiarlo de tema”, causará mucha irritabilidad y mala predisposición para continuar con esa negociación.

He aquí otra de las habilidades y, por qué no, desafío a la que se enfrentará un negociador, teniendo como tarea esta vez la de “estudiar” cada negociación con el tacto y la sutileza suficientes para “manejar los tiempos con cautela”.

Dra. Miriam Noemí Juliani.