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Intente especificar exactamente lo que usted está vendiendo.
Muchas empresas tienen dificultades en contar al público lo que están vendiendo. Si usted vende bebidas gaseosas o zapatos, es bastante fácil declarar el producto exacto. Pero si usted quiere vender su propio software desarrollado o trabajar como consultor, a veces se vuelve mas complicado. ¿Qué tipo de software es? ¿Software para optimizar el flujo de trabajo, efectos visuales y 3D o software que mide los latidos del corazón - o el ritmo en una caja de música?
¿Y qué tipo de consultor? ¿Consultor en gestión diaria, logística, asuntos europeos, bodas o funerales? Se pueden encontrar muchos diferentes consultores, por lo tanto sea específico y no espere que otros puedan adivinar el tipo correcto de consultor.
Distribuidores
Muchas personas desean vender su producto/servicio directamente a sus clientes. Al hacerlo, usted guarda la totalidad de la ganancia sin tener que compartirla con uno o mas intermediarios.
Existe una tendencia hacia la venta directa a los consumidores, pero, para una empresa recientemente creada, una alianza con uno o mas distribuidores podría ser una sabia decisión.
Por ejemplo: Un distributor/agente puede asumir algunas tareas costosas en su lugar:
* Recopilación de datos del mercado
* Marketing
* Negociación
* Libro de pedidos
* Financiación
* Transferencia del riesgo
* Almacenamiento
* Pagos
* Entrega a clientes
Una vez analizado el comportamiento de compra de sus clientes, y los puntos a favor o en contra de usar un distribuidor, usted estará listo para seleccionar el sistema de la distribución ideal para usted y sus clientes.
Estimación de Costos
Para poder estimar si usted puede ganar dinero con su negocio, debe averiguar cuanto está dispuesto a pagar el cliente por el servicio o producto que usted le ofrece.
Usted también necesita averiguar cuánto costará comprar, producir o importar el producto. La diferencia entre los dos montos muestra cuánto dinero le quedará para pagar su alquiler, teléfonos, acceso a internet, marketing y su propio sueldo (la ganancia de la empresa).
Ejemplo Si usted vende CDs a $25. - en internet y lo promueve como:
“Sin envío & empaque”, su cálculo podría parecerse al siguiente:
Precio de venta $ 25.00
-Precio de compra de empresa de CD: 18.75 $
- Empaque y sobre acolchado: 01.00 $.
- Envío: 02.00 $.
= Margen de Contribución: 03.25 $ (13 %)
Margen de Contribución Este cálculo le muestra que cada vez que usted vende un CD a 25 $, le quedan 3.25 $. Esto debe cubrir otros gastos que no están directamente relacionados con la compra, empaque y despacho del CD.
Porcentaje de contribución Usted también puede calcular un porcentaje, entonces llamado porcentaje de contribución. Se hace así:
* Margen de contribución x 100 / precio de ventas En el ejemplo anterior del CD, el porcentaje de contribución es: * 3.25 $ x 100 / 25 $. = 13 %
Margen de contribución cuando se vende un servicio El margen de contribución difiere substancialmente entre diferentes ocupaciones.
El ejemplo anterior genera un margen de contribución relativamente modesto. Compare esto a un consultor que da una presentación sobre gestión y desarrollo que puede pagarle hasta 1500 $ por presentación. Aquí es posible que tenga sólo 50 $ de gastos para el taxi que lo lleva al hotel dónde se realiza la presentación.
Esto genera un margen de contribución de 1450 $ (97 %). Pero, es probable que tenga considerables costos fijos y no puede esperar vender 40 horas de presentaciones por semana.
Este monto también es conocido como margen de contribución o beneficio bruto.
Fijación de precios- el Mercado
Eventualmente, el propietario de un negocio independiente debe fijar el precio de su producto/servicio. Para muchos, éste es un territorio inexplorado.
Mas que precio El precio es solo uno de muchos parámetros competitivos. Usted también debe prestar atención a varias otras condiciones: servicio, calidad, cercanía al mercado, prestigio, "la buena historia" etc.
Demanda del Grupo Objetivo Las condiciones de su grupo objetivo también influencian la fijación del precio:
* ¿Cuáles son los requisitos del cliente, motivo de compra, capital de gasto?
* Estación, tendencia, moda
* Expectativas de precio del cliente – precio psicológico, imagen corporativa, precio y calidad, etc.,
Póngase en el lugar del cliente, y luego fije el precio. Durante los períodos de bajo gasto de los consumidores, puede ser importante el hecho que su producto/servicio sea una necesidad o un artículo de lujo.
Estructura del Mercado Dependiendo de la situación competitiva en su mercado usted debe investigar por lo menos lo siguiente:
* Nivel general de precios del producto/servicio
* ¿Los competidores están haciendo campaña basada en el precio?
* ¿Qué otros parámetros competitivos son aplicable?
Substitución Si bien el precio es el parámetro mas importante, usted también debe considerar si otros productos/servicios pueden ser sustituidos por el suyo. Si usted vende arrolladitos de primavera para llevarlos a casa, y su vecino vende hamburguesas, estos productos pueden sustituirse. El apetito de los clientes estará satisfecho con ambos productos.
Cuando mas alta sea la posibilidad de sustitución, mayor será el beneficio del cliente en comprar el producto/servicio mas barato.
Fijación de precios - Gastos
Solo es necesario ser consciente de algunas pocas condiciones:
* Los mecanismos del mercado le permiten fijar un precio alto para su producto/servicio si existe una gran demanda y poca oferta.
* A la inversa, si existe una demanda escasa y un exceso de productos/servicios similares en el mercado, puede verse forzado a fijar un precio bajo.
Gastos Antes de su producto/servicio llegue al cliente, se habrán realizado varias actividades que aumentan los costos, tales como:
* Compra, costo de ventas y quizá también el procesamiento de materia prima * Sueldos * Flete, gastos de importación, Administración, etc.,
Precio de equilibrio Una vez que usted haya determinado sus gastos, fácilmente podria fijar un "precio de equilibrio" para su producto/servicio. Agregue la ganancia requerida y usted obtendrá un precio de venta. No se olvide de agregar el IVA u otros gastos
El cálculo podría parecerse a esto:
Precio de costo / materia prima + Costo de producción + Ganancia = Precio de ventas
El precio es solo uno de muchos parámetros competitivos. Usted también debe prestar atención a varias otras condiciones: servicio, calidad, cercanía al mercado, prestigio, "la buena historia" etc.
Los Competidores
En la práctica, usted nunca está solo en el mercado en el que quiere operar. Siempre habrá una o mas compañías que proporcionen un servicio o producto similar, que cumpla con la misma demanda que el suyo. Conozca a sus competidores Conozca a sus competidores – incluso mejor que ellos mismos. Primero identifíquelos y luego busque tanta informacion como sea posible sobre ellos.
* ¿Cuántos son?
* ¿Qué tan extendido están - geográficamente?
* ¿Cuál es su nivel de staff?
* ¿Qué servicios ofrecen?
* ¿Cuál es su nivel de precios?
* ¿Cómo es su calidad?
* ¿Cuáles son sus debilidades, si hubiere?
* ¿Cuál es su imagen entre sus clientes?
Obtener informacion Puede obtener esta informacion de varias maneras: llamando a una empresa rival y solicitando folletos, puede encontrarlos en internet, visitar la tienda, buscar informacion en una biblioteca, comprar sus productos, conversar con personas que han comprado los productos del rival, etc.,
Si existen demasiados competidores para que usted pueda conocerlos en forma individual, debe determinar el número total de competidores e intentar señalar los que presentan la mayor amenaza para su existencia.
Cooperación Con frecuencia, puede ser interesante considerar a sus competidores como colegas o colaboradores. Si el mercado para su servicio es suficientemente amplio o tiene cierto potencial de expansión, todas las partes se beneficiarían de la cooperación. Si usted consigue una orden demasiado grande para que usted la maneje solo, dos competidores/colegas pueden ser útiles y ayudar a cumplir con el requisito.
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