INTEGRA UNA GRAN CARTERA DE CLIENTES.
Cuando inicias tu propia empresa,partes de cero en muchos aspectos, y uno de los grandes retos es comenzar a formar una cartera de clientes.
El primer paso es definir el tipo de cliente que buscas, por que no todas las personas o compañias requieren de tus soluciones.
Definido el prospecto de cliente que persigues,despues necesitas iniciar una investigacion sobre personas o empresas que cubran cada uno de los lineamientos .El universo de clientes potenciales es muy grande, asi que tendras que desarrollar tu capacidad para delimitar y hallar a quienes realmente se convertiran en tus nuevos socios de negocios.
"Cuando ya conquistaste a un cliente, conviene hacer todo lo que sea necesario para que se quede contigo".
Cuesta siete veces mas captar un cliente nuevo que servir otra vez al que ya tienes,Por eso, la cartera de clientes se erige como el principal cimiento para generar el ingreso de tu compañia. Aprovecha a tus clientes y tratalos excelentemente: al final, todos ganaran.
Usualmente, las empresas exigen a sus candidatos a vendedores que cuenten con una extensa cartera de clientes vigentes como requisito para ser contratados. Pero un papel no dice nada: la unica forma de saber si la gente tiene relaciones es verificando.Basta con pedir datos de contacto de tres clientes al azar, llamar y corroborar el dato; o si tienes oportunidad , programa una cita.
El director de ventas siempre debe estar en contacto personal con los clientes de sus vendedores.Puede ser atraves de una llamada telefonicao una visita. El objetivo es establecer una relacion estrecha con cada uno , para que el cliente sienta que es prioridad para la compañia que ha elegido como su socio estrategico.
PRESENTACIONES DE PRIMER NIVEL.
Traza un plan por cada presentacion que vayas a realizar.Busca el lugar y el momento seguro de que el cliente tendra toda la atencion puesta en ti desde el principio .
Al llegar a tu encuentro, extiende tu mano,saluda, da tu nombre, explica en un minuto el motivo de la reuniony termina entregando tu tarjeta de presentacion.
"EL 50% DE TODAS LAS VENTAS SE CIERRAN DIRECTAMENTE DESPUES DE LA PRESENTACION,CASI DE MUTUO ACUERDO"
Despues de la ambientacion, viene la parte bonita, la exposicion de tus argumentos. No cometas el error de la gran mayoria de los vendedores: " HABLAR DE MAS..."
Uno de los consejos mas importantes es recordar que quien toma la decision final es el cliente, entonces el es quien debe tener la palabra en el dialogo. Asi que entrada, despues de la presentacion, deberia ser ¿ Que solucion especifica es la que usted necesita ?, antes que "tenemos esta solucion que le queremos vender".
En el momento en que el cliente esta exponiendo sus ideas, tu deber es poner atencion a lo que dice para diagnosticar , es decir ,conocer lo que sucede al interior de su empresa a traves de preguntas clave: QUIEN, COMO , DONDE, CUANDO, POR QUE.
Despues de obtener la informacion que buscas ,debes ser muy sagaz y adaptar los ejes principales de tu presentacion a los requirimientos que el cliente te presento con anterioridad.
La presentacion no puede ser la misma para todos tus clientes, pues esto le quita impacto efectividad. Asi mismo antes de empezar, una pregunta de cuanto tiempo dispones para realizar tu exposicion. En caso de que el periodo no sea suficiente, cinco minutos antes de concluir el plazo consulta con el cliente si te concede mas tiempo o si programan una nueva cita.
El objetivo que persigues cuando llevas a cabo una presentacion no es vender un producto , si no una solucion adaptada a una necesidad que el cliente te ha confiado. No pierdas tiempo y cotiza en caliente la cantidad total de tu oferta.
Y pregunta "¿ le parece bien. ?" Si la respuesta es "SI," el siguiente paso es decir "FIRME." Cuando extiendes una pluma, es imposible que la gente no la quiera agarrar, es una gran tentacion, sobre todo si le estas ofreciendo una solucion real a una necesidad real, y si le estas ofreciendo un precio justo. Si logras con exito todos estos pasos, seguro habra ventas.
EL CIERRE: EL MOMENTO CRUCIAL.
El momento de la verdad es cuando viene el cierre de la venta. Alrededor de este, hay una serie de mitos que es preciso erradicar, como que se necesita realizar todo el proceso de venta para cerrar.En realidad, el cierre esta en todo momento , siempre: cada que se este con el cliente existe la oportunidad de cerrar.
El segundo mito es que el cierre se pide asi: " ¿cerramos la venta?".En verdad, el cierre se debe dar por sentado.Una vez que la presentacion quedo clara para el cliente y la solucion que le ofreces se adecua perfectamente a sus necesidades, entonces le dices: " ¿ estas de acuerdo con lo que te propongo ?, ¿ tienes alguna duda ?, firma aqui por favor.
De aqui se desprende el siguiente mito: que el cierre es la ultima accion de una venta.Mas bien esta finaliza cuando cobras y el cliente queda satisfecho con tu servicio. Asi que la venta es un ciclo que nunca acaba.Despues de cerrar viene el ciclo de posventa. No cometas el error de ocupar tu tiempo solo en buscar mas prospectos y descuidar a los clientes que ya has conseguido. El buen servicio que brindes es el mejor recurso para atraer mas ventas. La posventa consiste en:
ACOMPAÑAR al cliente durante su experiencia de entrar en contacto con el producto o servicio que le vendiste.
VERIFICAR que todas las condiciones ofrecidas hayan sido cumplidas cabalmente.
HACER sentir al cliente ganador con la decision que tomo.
GANAR su devocion a traves de un servicio de primer nivel.
BUSCAR la satisfaccion plena del cliente y, de este manera, alcanzar nuevas ventas.
Cierra la venta utilizando pruebas: garantias, estadisticas, reconocimiento oficial, hechos y cifras.
Debes dar un servicio profesional no solo al convencer, sino en todo momento.
El cierre es una tecnica que debes depurar poco a poco; de repente, sin que lo planees, encontraras, el punto exacto para decir la frase adecuada que te lleve a cerrar. Todo te lo va diciendo la misma actitud que muestre tu cliente.
Cuando este te da muchas ogjecciones, significa que le falto informacion sobre lo que busca. Por tanto, fallaste en hacer tu diagnostico.
Vender es identificar que necesita y quiere el cliente. Y tal vez no lo diga en forma explicita, por lo que siempre hay que estar muy atentos a sus comentarios. Debemos insistir: vender es indentificar que es lo que necesita el cliente, proveerselo a un buen precio y con un extraordinario servicio posventa.
Su satisfaccion es la unica garantia del exito de tu negocio.
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