Las ventas representan un medio de competencia ferrea, donde pequeños y medianos empresarios buscan abrirse paso en medio de un secenario acaparado por grandes por grandes firmas transnacinales.La experiencia demuestra que hay MERCADO PARA TODOS, pero hoy , mas que nunca, hay que enfrentarse a un publico consumidor cada vez mas informado y demandante de productos que satisfagan plenamente sus necesidades.

Asi que la tendencia actual de las ventas se llama "SERVIR" .

Esto significa que los vendedores deben volcarse por completo hacia conocer mas al cliente.El vendedor, a todos los niveles, tiene la obligacion de enterarse no solo del entorno que rodea a sus clientes, si no de llegar hasta sus entrañas.Asi, el producto se convertira en una solucion a la medida de las expectativas del comprador.

Actualmente, el mundo de las ventas experimenta una epoca dominada por las alianzas entre diferentes empresas.Ahora el vendedor deja de ser solo un abastecedor de mercancias o servicios, para adquirir una posicion de socio estrategico.Por tanto, el cliente habra encontrado a un aliado QUE lo acompañara de a principio a fin para resolver, de manera conjunta, los retos de la relacion comercial.

LAS NUEVAS TENDENCIAS.

LA PRIMERA es conocida como PARTNERING, y consiste en crear alianzas entre vendedor y cliente, e ir encadenando eslabon con eslabon para formar una gran cadena. Para empeza, debes visualizar que lo que esta haciendo un cliente potencial puede sumarse a lo que tu ofreces.

De ahi,pedirle una cita para proponerle una idea.El resultado puede ser una negativa o el inicio de un fructifero negocio con ganancias para todos. El exito llegara mas facil si, desde el inicio, planteas todo un plan a seguir, incluyendo acciones concretas y proyecciones de metas.

LA SEGUNDA tendencia en ventas se refiere al intercambio de transacciones.En la actualidad, el vendedor no solo suma dinero para su causa particular, si no que tambien busca intercambiar actividades comerciales que, al final lo convierten en socio clave de infinidad de clientes.

LA TERCERA tendencia se refiere a trabajar por proyectos.La meta es desarrollar un plan durante un tiempo determinado donde cada parte aporte algo que el otro no tiene.Se llega a un acuerdo para repartir las ganancias y llegar a los objetivos.

TU FUERZA DE VENTAS.

Aunque todas las areas de una empresa son importante,si esta no VENDE, se extingue.

Desafortunadamente,la mayoria de los directivos toman a la ligera la contratacion de personal para realizar esta actividad.Es importante que consideres los siguientes consejos y evites cometer errores frecuentes.

A) ERROR NUMERO UNO. Es enfocarse primero en el producto y despues en el vendedor. Es muy comun que los emprendedores se sientan demasiado orgullosos con su producto, que incluso puede ser INNOVADOR, pero que sin vendedores realmente profesionales detras de el, no obtendra el exito esperado.Por el contrario, un buen vendedor puede vender absolutamente cualquier producto,asi que, conclusion.

HAY QUE ENFOCARSE ANTES QUE NADA EN LA FUERZA DE VENTAS...DESPUES SE PUEDE VER QUE SE VENDE.

Diseño;a el perfil del vendedor que buscas con base en la filosofia que maneja tu empresa.

Cuando un negocio requiere vendedores, antes debe tener claro:

¿ Que necesita realmente de ellos ?

Luego, prepara un esquema de pagos perfectamente buen estructurado, el cual incluya un pago fijo minimo y uno variable a traves de comisiones.Obviamente, la parte fija debe ser muy pequeña, y la parte variable la mas jugosa e importante (de lo contrario, se fomenta la "burocracia de las ventas").Tambien es importante incentivar en lo emocional, parte necesaria en este departamento.

Cada vez que un vendedor cierre una venta, hay que festejarlo y motivarlo a continuar cosechando logros.

Vender es una destreza que no todas las personas tienen. No existen malas ideas,sino malas ejecucciones.El fracaso frecuente de los vendedores se debe a que durante el proceso de capacitacion no hay conexion entre la teoria que se enseña y la practica de la venta en la realidad.Por otro lado, suele pasar que el director de ventas considera que destinar mayor tiempo a la capacitacin de la fuerza de ventas es perdida de tiempo.

EVALUA,CAPACITA Y CONTRATA.

La pregunta que no deja dormir a toda persona que esta iniciando una empresa es:

¿ Como formar una fuerza de ventas realmente efectiva ?

Una buena tactica para seleccionar a los candidatos es acudir a compañias especializadas en reclutamiento de personal para hacer un primer filtro. De esta manera, se captan prospectos interesantes y no se pierde tiempo en aspirantes que muy probablemente no cubriran las expectativas.

No te molestes en poner anuncios en medios masivos como el periodico, pues el resultado solo sera cantidad y no calidad, que es lo que realmente quieres.Tu labor es encontrar a vendedores que cumplan con las necesidades de la empresa. Una vez que tengas un grupo de candidatos previamente seleccionados por la compañia experta en recursos humanos,procede a entrevistar a cada uno. Existen dos preguntas sencillas para contratar a la persona perfecta de ventas.

DIME TU MEJOR EXITO EN VENTAS.

Mientras te responde, tienes que verlo a los ojos para verificar si realmente esta buscado recuerdos en su mente.En caso de que no pueda contestarte la pregunta, o claramente empiece a mentir, significa que nunca ha vendido algo de lo que este verdaderamente orgulloso.Asi que NO LO CONTRATES. Por el contrario , si te cuenta alguna anecdota con entusiasmo, te da nombres,cifras y fechas veridicables, entonces lo que dice es cierto, y puede ser un buen elemento.

¿ CUAL HA SIDO TU PEOR FRACASO EN VENTAS ?

Toda persona que se considere un vendedor profesional, es normal que haya fracasado alguna vez.Quien intenta conseguir objetivos trascendentes en su camino, encontrara el exito y el fracaso. En la respuesta, el candidato debera contar una historia convincente y la enseñanza que le dejo.Para verificar la veracidad de su respuesta, no olvides verlo a los ojos.

Si la persona entrevistada responde satisfactoriamente a tus preguntas y sientes un buen sentimiento acerca de ella, entonces puedes tener frente a ti a un buen prospecto.Inicia entonces un proceso de capacitacion con los candidatos serios.

"EL OBJETIVO ES QUE ENTIENDAN EL FUNCIONAMIENTO DEL NEGOCIO, Y ASI TRANSMITIRLES UN SENTIDO DE PERTENENCIA E INTEGRACION".

El segundo paso es instruir a los candidatos para resolver el gran reto que implica como vender, es decir, las tecnicas que requiere un vendedor profesional para lograr comercializar con exito cualquier producto.

Posteriormente, la capacitacion se debe encaminar hacia vender el producto especifico de tu compañia.La capacitacion no significa meter al personal en cuatro paredes con alguien enfrente que hable durante varias horas.Por supuesto que la teoria es una parte importante, pero lo fundamental es llevar a la practiva el conocimiento adquirido.Si no logras que la final del proceso tu gente ejecute, la capacitacion no sirve de nada.

Una vez seleccionados todos tus candidatos,lo mejor es establecer un periodo de prueba que dure de tres a seis meses antes de tomar la decision final de contratar a quienes seran parte de tu fuerza de ventas.Un buen metodo de seleccion es fijar una serie de objetivos de venta, y aquellos que cumplan el reto,se quedan con el puesto.

Si realizas estos pasos,seguramente lograras conformar una fuerza de ventas efectiva.De lo contrario, la base de vendedores cambiara constantemente, y esto provocara que las metas no se cumplan, pues en pocas areas como esta estan sensible el tema de la rotacion del personal.

TRAZA TU PLAN DE VENTAS

Cada empresa debe establecer sus cuotas de ventas de forma clara y concisa en su plan de ventas.No existe regla al respecto.

Por ejemplo,un parametro real es el siguiente:

Mensualmente un vendedor tiene que generar ventas equivalentes a 20 veces lo que percibe de salario.Es el estimado.

Lo primero que se busca en un plan de ventas, se llama accion, es decir que el vendedor se mueva y realice citas, llamadas, propuestas, sea creativo, etc. En esta etapa, el objetivo es medir todas estas actividades y llevar un registro de ellas.

Hay una ley muy sencilla "A MAYOR CANTIDAD DE CONTACTOS, MAYOR PROBABILIDAD DE CIERRE". El problema de los vendedores es no que miden su actividad.En un inicio, como director de ventas, tendras la responsabilidad de llevar un itinerario diario con el registro de acciones de todo el personal de ventas, para medir el desempeño de cada uno.

Los vendedores tienen la obligacion de usar el producto que venden,porque es la unica manera de que realmente lo conozcan.

Ah, y deben tener una alta tolerancia a la frustracion ,Se dice,con justa razon, que el musculo de las ventas se ejercita con varios "NO" para llegar a un "SI".

El siguiente paso es medir cada uno de los resultados alcanzados por los vendedores una buena tasa de crecimiento anual de las ventas oscila entre el 10 y 30 por ciento.