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Descripción del Mercado

Antes de empezar cualquier actividad de ventas y marketing, usted debe obtener un sólido conocimiento del mercado.

Si no tiene una percepción de quiénes son sus clientes, se vuelve difícil escoger la manera correcta de acercarse a ellos. Imagen de su cliente Hay muchas preguntas que podrían hacerse establecer una imagen de su cliente.

* ¿Cuántos clientes podría haber potencialmente?

* ¿Viven en el vecindario o en el área urbana, en la provincia, en el país, en Asia o en todo el mundo?

* ¿Son hombres, mujeres, personas ancianas o niños?

* ¿Qué hacen en su tiempo de ocio?

* ¿Cuál es el tope que están dispuestos a pagar por el producto?

Usted debe conocer tanto como sea posible acerca de sus clientes potenciales. Si conoce el nombre y la dirección de los clientes, usted ha llegado muy lejos en su investigación de mercado.

Encuentra a los competidores

En el mercado usted también encuentra a los competidores. Debe investigar a qué se enfrenta.

* ¿En qué nivel se encuentra la calidad del producto de los competidores?

* ¿Cuál es el precio?

* ¿Qué tan importantes son sus ventas?

* ¿Cómo son su marketing y sitio web?

* ¿Su desarrollo de productos?

* ¿Dónde están sus debilidades?

Iceberg Si usted mira a un iceberg, el 90% del mismo estará bajo agua. 10% está visible para el ojo humano. Esto puede compararse con la descripción del mercado y el material de marketing.

Usted necesita pasar mucho tiempo investigando el mercado y pensando acerca de la mejor manera de acercarse a los clientes. Después de semanas de investigarlo, es posible que termine elaborando sitio web de cinco paginas y 300 tarjetas comerciales. 90% fue gastado en la investigación. 10% en la apariencia.


Investigación de Mercado

En general, hay dos tipos de clientes:

* Consumidor – las personas privadas que le compran

* Clientes corporativos - otras compañías que compran de su compañía Ya sea que usted se acerque a consumidores u otras compañías, es importante tener conocimiento del cliente. Con frecuencia, es mas fácil obtener informacion acerca de los clientes corporativos que los consumidores.

Los clientes corporativos son mas fáciles de definir. Estructurar su recolección de informacion Para estructurar su recolección de informacion sobre los clientes potenciales, puede hacer una distinción entre:

* La investigación de escritorio

* La investigación de campo

Investigación de Escritorio Probablemente, la recopilación de la informacion sobre clientes desde su casa, tendrá lugar en un escritorio. Usted tiene acceso a una PC, internet, teléfono, directorios, periódicos y otras fuentes de informacion. Con un uso sistemático de Internet, usted puede encontrar la mayoría de la informacion que necesita obtener una percepción de sus clientes.

Prácticamente todas las empresas tienen un website lleno de informacion acerca de ellos. Si usted todavía queda corto de informacion, puede llamar a la empresa y solicitar folletos. La recuperación de la informacion del consumidor es ligeramente mas complicada, pero los sitios web de algunas escuelas de comercio pueden ofrecer Analisis de distribución del consumo.

Las asociaciones comerciales también pueden tener datos útiles para su compañía. Investigación de campo No toda la informacion está accesible desde su escritorio. Normalmente, deberá complementar la informacion con investigación de campo. La mayoría de las empresas, nuevas y antiguas, obtendrán informacion invalorable acerca de sus clientes haciéndoles unas pocas preguntas simples. No es necesario un estudio con un cuestionario pomposo y detallado.

Todo lo que necesita hacer es seleccionar 10 empresas o consumidores que estarían potencialmente interesados en su producto. Prepare 5-10 preguntas identificando su problema y diga francamente al entrevistado porqué está haciendo estas preguntas. En general, se encontrará con muchos deseos de ayudar. Solicitar ayuda a gente que pasa en la calle puede generar un sentimiento incómodo.

Pero vale la pena ya que lo ayuda mucho en la operación de su negocio, posteriormente. En consecuencia, su nivel de conocimiento del cliente potencial aumenta considerablemente. Conversa con cinco clientes Obtendrá tanta informacion acerca de su cliente potencial si conversa con cinco clientes potenciales.

Puede hacer un mundo de diferencia. Tiene usted el coraje de acercarse y hablar con el cliente potencial?


Consumidores

Normalmente, existe una diferencia notable en las tendencias de compra de los consumidores y clientes corporativos.

Seguidamente, estudiaremos una herramienta para echar una ojeada en la mente de un consumidor.

Cuatro factores principales En general, los consumidores son menos racionales que los clientes corporativos cuando deciden qué producto comprar. Cuatro factores principales influencian la selección de un producto/servicio por un consumidor:

1. Factores culturales - subcultura, clase social, religión, nacionalidad etc.

2. Factores sociales - la familia, su rol, status, etc.

3. Factores personales - género, edad, estilo de vida, situación financiera, personalidad, imagen, etc.

4. Factores psicológicos - la motivación que generó la necesidad, "voces" del subconsciente, u optimizacion de la satisfacción, etc.

Segmentación del Consumidor Para una nueva empresa, con poca frecuencia es posible alcanzar a todos los consumidores de una vez. Debe seleccionar grupos especiales de consumidores.

Esto se llama segmentación. Usted puede buscar segmentar, categorizar, por varios criterios:

* Geografía: ciudad, país, distrito, calle,

* Educación: experto, inexperto

* Ocupación: doctor, chóferes de camión, maestros,

* Edad: niños, jóvenes, adultos, jubilados,

* Género: hombres o mujeres

* Casa arrendada u ocupada por el dueño


Clientes Corporativos.

Existe una diferencia palpable entre vender a empresas o a personas. Seguidamente, ofrecemos diferentes enfoques para el mercado productor.

Características del Mercado productor:

* Pocos compradores en relación al número total de consumidores

* Pedidos a gran escala

* Se puede establecer una relación entre el comprador y el vendedor

* Es fácil establecer/segmentar los clientes potenciales

* mas personas están involucradas en una compra

* Métodos profesionales de compra basados en la informacion y racionalidad

* Énfasis en precio y ahorro de costos

Métodos de Compra Tres principales métodos de compra aplicados por las empresas:

1. Re-compra directa – se compra lo mismo de siempre. Normalmente insumos de oficina, café, etc....

2. Re-compra significativa – antes de comprar, se considera si el requisito, Diseņo, o tecnología ha cambiado desde la última compra. Podrían ser PCs, cursos, or equipos tecnológicos. .

3. Compra nueva – se debe revisar el mercado buscando la oferta mas favorable que cumpla con los requisitos establecidos por la empresa.

Ejemplo Una nueva compra o re-compra en el mercado productor puede ser demostrada en términos de una empresa que desea reemplazar el portón de su depósito-

1) Identificación del Problema La empresa identifica su problema. Necesitamos un portón para el depósito o El portón principal de nuestro depósito tiene un defecto. El presupuesto permitirá una compra?

2) Determinación de las características requeridas. La empresa define sus requerimientos. Debe el portón ser operado manualmente? O debería ser activado automáticamente por fotocélulas?

3) Especificaciones del producto La empresa determina el tipo de portón necesario: tamaño? Metal u otro material?

4) Buscando potenciales proveedores La empresa revisa su archivo de proveedores: de donde compramos el portón existente? O quién provee portones para depósitos?

5) Análisis y solicitud de presupuestos Es posible que la empresa solicite que usted y otro proveedor tome las medidas del portón. La empresa solicita presupuestos para la entrega de un nuevo portón, y también puede pedirle que de referencias.

6) Evaluación y negociación de presupuestos y selección del proveedor La empresa compara los presupuestos recibidos: cual es el mas económico? El mas caro? Tendremos valor por nuestro dinero? Ventajas y desventajas? Garantías de que usted u otro proveedor será capaz de llevar a cabo la tarea con eficiencia?

7) Realización del pedido La empresa selecciona un proveedor y rechaza a los no seleccionados.

8) Verificación del proveedor y entrega La empresa realiza el seguimiento de su pedido. podria entregar el portón a tiempo? La empresa prueba si el portón funciona de acuerdo a su pedido.

Un proceso similar sería aplicado si la empresa contratara un proyecto significativo de traducción, un informe de progreso de la empresa, o la implementación de un nuevo sistema contable. Por supuesto, si el gerente es su tío, es posible que usted no tenga que realizar todos estos pasos.

 

Número realista de clientes

Puede ser bastante fácil estimar la cantidad potencial de clientes. ¿Pero cuántos realmente querrán sacar dinero de su cartera para pagarle por su producto o servicio? Esto es mucho mas difícil de estimar.

Llegar a una suposición Para llegar a una suposición calificada usted podría entrevistar a 50 clientes potenciales. Pregúnteles si ellos desean comprar su producto en lugar del que están usando en este momento. Es probable que el 50% responda que sí.

* Otros temas que podrían determinar un número realista:

* Su ubicación cerca de la estación del ferrocarril es muy buen, por lo tanto, 100 clientes por día sería realista

* Usted puede vender el mismo producto 40% mas barato debido a un aumento de la efectividad - esto atrae clientes

* Usted ha encontrado un "agujero" en el mercado, entonces no hay ningún competidor

* Un fuerte marketing y Relaciones públicas en las primeras cuatro semanas deberían abrir el mercado.

* Quizá usted tiene tanta suerte que su primer cliente es su antiguo lugar de trabajo que ya le ha comprado 500 horas de trabajo. No haga estimaciones poco realistas en su plan de negocios. Todos pueden encontrar un número poco realista. O por lo menos los inversionistas, staff del banco y otros empresarios. a Café y Bar de Deportes -

Ejemplo Un Café y Bar de Deportes podría escribir en su plan de negocios: Debido a su valor novedoso, nuestra poderosa campaña de marketing y nuestra relación cercana con el club deportivo local, esperamos tener la casa llena la mayor parte de la semana:

* En el café, tenemos lugar para 150 personas/sillas.

* De lunes a miércoles, esperamos un 60% de sillas ocupadas.

* Estarán ocupadas 2 veces al día.

* De jueves a domingo, un 80% de sillas ocupadas.

* Estarán ocupadas 3 veces al día.

* Cada cliente gastará un promedio de 20 $.

 
Parámetros competitivos.

Los parámetros competitivos son las cosas que hacen que el cliente compre el producto específico.

Dependiendo del producto, los parámetros competitivos serán diferentes. Diferentes líneas de productos tienen diferentes parámetros. El precio En algunas áreas, el precio es el parámetro competitivo mas importante. Cuanto mas competitivo sea el rubro del negocio, mas importante será el precio. En una calle llena de restaurantes, el precio a menudo será el anzuelo para los clientes. Es muy fácil copiar un parámetro competitivo cuando el precio es el único. La única cosa que usted tiene que hacer es cambiar la etiqueta del precio. mas que el precio Usted puede vender en base a algo mas que el precio.

Cosas que son muy difíciles de copiar:

* Confianza - si el cliente confía en que usted puede arreglar el problema de informatica sin dañar los datos financieros

* Eficiencia - cuando es importante que un problema sea resuelto rápido - 10 días es un tiempo demasiado largo

* Buen Diseņo - el cliente siente que está consiguiendo algo extra

* Salud - usted sirve comidas frescas y orgánicas

* Sentimientos - usted provee algo original - el cliente es valioso

¿Qué parámetros tiene usted exceptuando el precio?
Posibilidades y amenazas en el mercado

A veces el mercado da a una empresa posibilidades de las cuales no es consciente.

Por ejemplo, el gobierno podría generar una nueva ley, diciendo que todos tenemos que llevar una mascara que nos protege del humo.

Si usted está vendiendo mascaras, esta ley le da una gran oportunidad de venta.

Cosas del mundo Asi mismo, las cosas del mundo afectan el mercado. Una catástrofe como una explosión en una fábrica química que contamina un río. Las tendencias de moda cambiantes. Un mayor poder adquisitivo en la sociedad en general podría cambiar el mercado en el que se encuentra. Para una empresa estas cosas podrían ser una posibilidad, para otras una amenaza.

Actualización Mantenga siempre una mirada en el periódico, la televisión, escuche discusiones. Use su sentido común. Compare la informacion que consigue con la empresa que está operando.

¿Quizá a veces usted puede prever dónde el mercado va? Usted no puede cambiar las cosas que están ocurriendo en el mercado. Usted puede ajustar su empresa a las mismas.


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