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Después de crear KiraKira, su línea de joyería de moda en 2006, Suzanne Somersall Allis se dio cuenta de que el año que estudió en la escuela de diseño y su título en Letras e Historia del Arte no la habían preparado para administrar su propio negocio. Lo que necesitaba era adquirir una verdadera experiencia de ventas en el mundo real.

 AUMENTAR VENTAS EN EL NEGOCIO

 

La emprendedora decidió diseñar su propia capacitación combinando durante un año tres empleos de tiempo parcial de ventas al menudeo. “Trabajar en las tiendas me ayudó a entender cuánto dinero están dispuestas a gastar las personas”, dice Suzanne, quien tiene 28 años. “Así comencé a aprender la psicología de la gente que compra mi producto”, agrega.

Hoy en día KiraKira se vende en 15 tiendas distribuidas en todo Estados Unidos, y el mes pasado Suzanne abrió su primera unidad, ubicada en el Dekalb Market de Brooklyn, Nueva York. Con la reciente incorporación de una línea de lujo llamada Suz Somersall, sus ventas alcanzaron US$400,000 este año, luego de que en 2010 habían sumado US$150,000.

Para los emprendedores como Suzanne, aprender el tejemaneje de la ventas es un gran reto, pero no imposible de superar. Para comenzar a impulsar tus habilidades para vender, toma en cuenta estos 10 tips.

1. Encuentra tu zona de confort. Sentirte a gusto con las ventas es un primer paso esencial para cualquier emprendedor, dice Matthew Schwartz, autor de Fundamentals of Sales Management for the Newly Appointed Sales Manager (Fundamentos de la gerencia de ventas para los gerentes de ventas recién designados) (2006).

Para obtener el conocimiento desde dentro y la seguridad que necesitas, podrías trabajar temporalmente en un negocio similar, tal como hizo Allis. Busca la orientación de un mentor o un coach, o inscribirte en un curso de ventas.

2. Define tu público meta. Identificar un público meta específico te ayudará a refinar tuestrategia de venta y ser más eficiente. Digamos que tu compañía vende fotocopiadoras. ¿Tu público meta son los pequeños comercios al menudeo?, ¿las oficinas corporativas?, ¿las escuelas? “Con frecuencia la gente se equivoca porque trata de ser todo para todo el mundo –señala Schwartz–; para vender tienes que segmentar tus esfuerzos”.

3. Analiza los hábitos de consumo de los clientes. Una vez que hayas identificado a tu audiencia, presta mucha atención al comportamiento de los clientes. Por ejemplo, si estás vendiendo un artículo que tiene un precio alto, notarás que los consumidores con frecuencia se toman más tiempo para decidir. Eso significa que debes planear que pasarás más tiempo cerrando el trato.

Cuando Suzanne vendía joyería similar a la suya en las boutiques en las que trabajó, pronto se dio cuenta de que sus precios eran demasiado bajos. “Al principio cobraba mucho menos y me di cuenta de que los clientes estaban empezando a cuestionar la calidad del producto”, explica.

4. Apapacha a tus primeros clientes. Cuando estás comenzando, explica Schwartz, debes hacer todo lo posible por agradar a tus primeros clientes, incluso si eso significa no obtener tanto dinero de las ventas como tú quisieras. Esos primeros clientes ayudarán a labrar la reputaciónde tu compañía. “Vas a necesitar testimonios –dice Schwartz–; es muy importante contar con esas referencias desde los primeros momentos”.

5. Tómate tu tiempo para establecer relaciones. Uno de los grandes errores que cometen los emprendedores es no construir relaciones con sus clientes, dice Rick Segel, autor de Retail Business Kit for Dummies (Negocio al menudeo para dummies) (2001). “Lo primero que estás vendiendo eres tú mismo. Si no les agradas, la venta no se va a concretar”.

Allis, por ejemplo, envía correos electrónicos personalizados a los compradores en vez de mensajes estandarizados. También dedica mucho tiempo al contacto personal con los clientespor medio de exposiciones y atendiendo el mostrador en su tienda de Brooklyn.

6. Mantente en el radar. Una vez que te hayas compenetrado con los clientes, busca maneras de reforzar la recordación de tu marca, por ejemplo, mediante el envío regular de boletines acerca de tu negocio. Cuando Suzanne está realizando una venta o un evento, actualiza su blog, la sección de eventos en su página de Internet y el perfil de Facebook de su compañía. “la Fan Page de Facebook atrae muchísimo tráfico a mi página”, afirma.

7. No saques conclusiones. Con demasiada frecuencia  los dueños de pequeños negocios sabotean sus ventas al asumir que saben lo que los clientes necesitan o están dispuestos a pagar, dice Keith Rosen, autor de Coaching Salespeople into Sales Champions (Entrenar a los vendedores para ser campeones en ventas) (2008).

Más bien trata de plantear a los clientes tantas preguntas como puedas para averiguar qué es lo que está impulsando su compra y en qué criterios se están basando para tomar sus decisiones.

8. Establece una rutina diaria. Es fácil descuidar la prospección de ventas cuando eres tú quien se ocupa de todas las áreas de tu compañía. Para evitar caer en ese pozo, crea una rutina de ventas. Eso podría significar reservar una hora al día a realizar llamadas de prospección o establecer una meta semanal de reunirte al menos con diez clientes potenciales. “Una rutina diaria bien definida no está sujeta a discusión”, apunta Rosen.

9. Exhibe tu éxito. Tu página de Internet a menudo es el primer y único contacto que la gente tendrá con tu compañía. No sólo debería ser limpia y verse profesional, sino que también debería ayudarte a desarrollar credibilidad.  Shwartz recomienda incluir testimonios, junto con casos de clientes con los que hayas trabajado. “A la gente le encantan los casos porque no están comprando palabrería, están comprando hechos”, señala.

10. Conviértete en un experto en el ramo. Colocarte como líder en tu campo reforzará tu discurso de ventas y atraerá nuevos clientes, dice Rosen. Puedes escribir artículos, abrir un blog o buscar cobertura en los medios; todo ello puede generar credibilidad y confianza.

Por ejemplo, recientemente la fundadora de KiraKira habló de las tendencias de joyería en el programa Martha Stewart Living Radio. “La gente quiere verte como alguien que entiende su industria”, dice Schwartz.

 

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